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　　央視《致富經(jīng)》2008年7月16日播出：女能人遭遇兔肉困境之后，以下為節(jié)目?jī)?nèi)容。

　　文成是肉兔的養(yǎng)殖大縣，有3萬(wàn)多農(nóng)戶在養(yǎng)殖，雖然當(dāng)?shù)赜谐酝萌獾膫鹘y(tǒng)，但養(yǎng)殖大戶卻都不在當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)貿(mào)市場(chǎng)上銷(xiāo)售。

　　養(yǎng)殖戶鐘蘭平：“我們市場(chǎng)沒(méi)有，不拉到市場(chǎng)了，我們簽了合同。”

　　養(yǎng)殖戶厲旭光：“他們自己拉過(guò)去，這個(gè)現(xiàn)在8塊多一斤，算算還是合算的。”

　　從村民的口中我們得知，和他們簽訂了包銷(xiāo)協(xié)議的人叫王金鳳，正是她在政府和養(yǎng)殖戶為尋求市場(chǎng)精疲力竭時(shí)將這個(gè)產(chǎn)業(yè)支撐了下來(lái)。為此她幾度山窮水盡，付出了不小的代價(jià)。

　　2001年，在外闖蕩十多年的王金鳳已經(jīng)小有成就，不但在省城杭州已經(jīng)擁有了六家店鋪，還創(chuàng)辦了一家鞋廠。就在這一年的春節(jié)，她回到了闊別多年的老家探親，沒(méi)想到就此改變了她事業(yè)的走向。

　　王金鳳：“當(dāng)時(shí)這里是每家每戶都在養(yǎng)兔，價(jià)格都是很低，就是他們基本上都不好賣(mài)，賣(mài)不出去?？此麄円餐Τ畹?。”

　　當(dāng)時(shí)在任的農(nóng)業(yè)局局長(zhǎng)胡碎釵雖然四處奔波，尋找銷(xiāo)路，但始終收效甚微。

　　文成縣農(nóng)業(yè)局原局長(zhǎng)胡碎釵：“畢竟這個(gè)縣城就這個(gè)幾萬(wàn)人口嘛，不是家家戶戶都在吃兔子，是有吃兔子的習(xí)慣這個(gè)地方是歷史很悠久了，但是離開(kāi)文成到了溫州，溫州人就不吃兔子，他沒(méi)這個(gè)習(xí)慣。”

　　兔子走不出文成，*的辦法就是建造一個(gè)加工廠，但由于缺乏資金讓當(dāng)?shù)卣恢睙o(wú)法實(shí)施，此時(shí)王金鳳的到來(lái)讓農(nóng)業(yè)局感到是個(gè)難得的機(jī)會(huì)，帶著她走訪了四五個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，想讓她投資建廠，可是考察了一圈，王金鳳卻始終是猶豫不決。

　　王金鳳：“當(dāng)時(shí)呢也是怕，我們年齡也到這里了，我想萬(wàn)一這個(gè)產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)做不出去，是會(huì)傾家蕩產(chǎn)的。”

　　在外面已經(jīng)有了富足的生活，王金鳳本來(lái)不想接過(guò)這個(gè)燙手的山芋，可面對(duì)家鄉(xiāng)父老期盼的目光，一股莫名的沖動(dòng)讓她改變了主意。用了三個(gè)月的時(shí)間，王金鳳先后跑到了福建、廣東，發(fā)現(xiàn)火腿腸在市場(chǎng)銷(xiāo)量很大，而且加工技術(shù)也相對(duì)簡(jiǎn)單。2002年3月，王金鳳狠下心，變賣(mài)了省城的六家商鋪，毅然回到了文成。可幾個(gè)月后，王金鳳就發(fā)現(xiàn)，事情的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比她的想象要復(fù)雜的多。

　　王金鳳：“這個(gè)市場(chǎng)是大的，但市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力就是很厲害，本身他們都是大企業(yè)，他們可以薄利多銷(xiāo)，你像我呢還是一個(gè)小小的，一個(gè)家庭企業(yè)似的，競(jìng)爭(zhēng)難度也比較大。”

　　由于生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品缺少知名度，王金鳳在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中很快就敗下陣來(lái)。為了挽回?fù)p失王金鳳利用自己鞋廠的關(guān)系，找到了皮革供應(yīng)商，希望把積壓的兔皮銷(xiāo)售出去。誰(shuí)想到一個(gè)意外的發(fā)現(xiàn)讓事情一下子發(fā)生了轉(zhuǎn)變。

　　王金鳳：“他有剛好買(mǎi)了蛋卷在那里，我說(shuō)你這個(gè)蛋卷你在那里買(mǎi)的，有肉松在里面的，他說(shuō)蛋糕面包這些都可以用肉松，當(dāng)時(shí)我就覺(jué)得這是一條路。”

　　把兔肉利用起來(lái)做成肉松，自己怎么就沒(méi)想到?；氐郊液笸踅瘌P跑到了面包店打探起了虛實(shí)，果然，肉松面包在這里最為暢銷(xiāo)。這個(gè)發(fā)現(xiàn)讓王金鳳感到了市場(chǎng)巨大的空間，她先后跑了幾十家面包房洽談合作，又在超市仔細(xì)觀察了同類(lèi)產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)這里面果然蘊(yùn)藏著一個(gè)巨大的商機(jī)。

　　王金鳳：“在市場(chǎng)我看來(lái)看去，肉松的品種很多豬肉啊魚(yú)肉啊就是兔肉松沒(méi)有。”

　　這可是天賜良機(jī)，只要自己第一個(gè)開(kāi)發(fā)出來(lái)，就能先入為主，占領(lǐng)市場(chǎng)的空白。更何況幾十家面包房都有合作意向，這是一個(gè)穩(wěn)定的銷(xiāo)路。摸透了市場(chǎng)，王金鳳孤注一擲，賣(mài)掉了鞋廠。幾個(gè)月后，投資300多萬(wàn)元的廠房改造完畢，王金鳳進(jìn)行起了實(shí)驗(yàn)，但結(jié)果卻是大大出乎了她的想象。

　    王金鳳：“本身那個(gè)兔子是小的，它那個(gè)兔肉是很嫩，像牛肉是一大塊的牛肉，那個(gè)絲頭呢就很長(zhǎng)的，兔肉呢是很細(xì)很嫩的，搞不好就變成粉末。”

　　難怪市面上見(jiàn)不到兔肉松的蹤影，王金鳳現(xiàn)在才算鬧明白原因，但付出的代價(jià)卻是虧掉了兩百多萬(wàn)元。沒(méi)有技術(shù)，兔肉松的開(kāi)發(fā)煮成了夾生飯。就在王金鳳騎虎難下的時(shí)候，學(xué)農(nóng)業(yè)出身的金爐鄉(xiāng)鄉(xiāng)長(zhǎng)主動(dòng)找到了她。

　　文成縣金爐鄉(xiāng)原鄉(xiāng)長(zhǎng)：“我自己親自帶她去跟我的老師聯(lián)系，后來(lái)我老師幫她推薦浙江大學(xué)食品加工的教授，就是她邀請(qǐng)，聘請(qǐng)他到她的企業(yè)長(zhǎng)期指導(dǎo)。”

　　2004年底，在浙江大學(xué)專(zhuān)家的幫助下，經(jīng)過(guò)一年的努力，王金鳳改變了原有的傳統(tǒng)工藝，兔肉松成功的研制了出來(lái)。但同時(shí)一個(gè)新的問(wèn)題又?jǐn)[在了她的面前。

　　王金鳳：“就是它那個(gè)利用率很少很低，肉松也就是2個(gè)后腿，我5斤多的兔子買(mǎi)了，成肉松的兔肉有1斤多一點(diǎn)，能夠成肉松也就3兩多。”

　　照此計(jì)算，一斤兔肉松就需要6只后腿，雖然其他部分可以低價(jià)處理，但成本還是要將近100元，這和同類(lèi)產(chǎn)品相比要高出兩三倍的價(jià)錢(qián)，這讓王金鳳不得不擔(dān)心起了銷(xiāo)售。2005年初，兔肉松以當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)的身份一上市，就遭遇了有價(jià)無(wú)市的難堪境地。

　　經(jīng)銷(xiāo)商周月樣：“一些消費(fèi)者對(duì)這個(gè)產(chǎn)品本身的情況不了解，感覺(jué)這個(gè)價(jià)格要偏高一些，那么這個(gè)作為我們文成的土特產(chǎn)進(jìn)行介紹的時(shí)候要適當(dāng)做一些解釋。”

　　雖然費(fèi)盡口舌但銷(xiāo)量仍是寥寥無(wú)幾，就在零售市場(chǎng)的推廣遭到了重創(chuàng)的同時(shí)，面對(duì)高昂的售價(jià)面包房也取消了合作。

　　面包房負(fù)責(zé)人丁健：“像這樣子一個(gè)肉松面包我們賣(mài)3塊5，這樣大家都能接受得了，如果是用兔肉松，好像那個(gè)是要百來(lái)塊吧，這樣一個(gè)面包用上去的話，成本就提升了好幾倍，要賣(mài)10來(lái)塊的話，顧客都接受不了的。”

　　一個(gè)如此寬廣的市場(chǎng)，竟沒(méi)有自己的一席之地，王金鳳說(shuō)什么也沒(méi)想到會(huì)是這樣的結(jié)果。如何才能將積壓在手里的兔肉松推銷(xiāo)出去，王金鳳琢磨了好幾天，從人們的飲食習(xí)慣上，她想到最容易接受肉松的莫過(guò)于兒童。于是她調(diào)整了以往大而全的營(yíng)銷(xiāo)策略，把精力全部都投入到了兒童的身上。

　　王金鳳：“我想孩子喜歡吃的，她就會(huì)買(mǎi)的，大人也會(huì)舍得買(mǎi)的，每個(gè)母親都是這樣的，只要孩子想要的，都會(huì)買(mǎi)的。”

　　可如何才能讓孩子們接受，就在王金鳳一籌莫展的時(shí)候，女兒鄭曉芳給她提出了一個(gè)新的想法。一些童話故事早就讓小白兔在孩子們心里根深蒂固，如果加以引導(dǎo)，孩子們自然就會(huì)產(chǎn)生豐富的聯(lián)想。于是王金鳳帶著產(chǎn)品跑遍了文成的幼兒園，利用兒歌、游戲做起了宣傳。

　　然而，幾度接觸之后，因?yàn)椴唾M(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)王金鳳和幼兒園始終無(wú)法達(dá)成共識(shí)，要想增加餐費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，孩子的家長(zhǎng)又很難形成統(tǒng)一。

　　王金鳳：“我們這個(gè)兔肉松要100多塊錢(qián)一斤，0335難就難在這個(gè)價(jià)格上了，有些高消費(fèi)生活水平好的人才可以接受的。”

　　幼兒園是最好的宣傳窗口，只要孩子們能夠吃到，就會(huì)像雪球一樣越滾越大，帶動(dòng)起整個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)。王金鳳下定決心一定要進(jìn)行下去，既然說(shuō)服不了老師和家長(zhǎng)，索性對(duì)幼兒園一律免費(fèi)提供。很快，兔肉松成為了文成縣六所幼兒園，1000多名孩子喜愛(ài)的食品。 

        幼兒園教師李云云：“2#1214好像有肉松吃了，他們飯就吃得特別多。剛才你們也有看到的特別有些小孩子她飯不知怎么吃的，肉松如果有的話，她可以開(kāi)胃一點(diǎn)。”

　　一個(gè)孩子一天2兩肉松，王金鳳就要拿出兩萬(wàn)多元，一個(gè)月下來(lái)搭了進(jìn)去60多萬(wàn)元，市場(chǎng)卻是沒(méi)有絲毫的變化。

　　王金鳳：“我想我杭州還有2套房子，賣(mài)了還有100多萬(wàn)塊錢(qián)的，我就把這2套房子賠完了，我就停了。”

　　就在王金鳳徹底絕望的時(shí)候，市場(chǎng)上的經(jīng)銷(xiāo)商突然打來(lái)電話，要求盡快供貨。

　　經(jīng)銷(xiāo)商刑德鋒：“一般特別是父母啊帶著小孩，小孩看到這個(gè)兔肉松就要買(mǎi)。4815顧客的需要，我們本來(lái)就是為顧客服務(wù)。”

　　一個(gè)月來(lái)的努力，終于換來(lái)了收獲，孩子們把在幼兒園形成的習(xí)慣悄然帶回了家。因此也一下盤(pán)活了整個(gè)零售市場(chǎng)。

　　消費(fèi)者：“小孩子吃了這個(gè)東西以后能開(kāi)胃口，她能吃飯的。孩子有沒(méi)有點(diǎn)名要這個(gè)？有，我那個(gè)女兒專(zhuān)門(mén)要吃這個(gè)東西。”

　　消費(fèi)者：“感覺(jué)挺貴我也要買(mǎi)呀，孩子叫我過(guò)來(lái)就是買(mǎi)這個(gè)。”

　　找對(duì)了銷(xiāo)路王金鳳不但滯銷(xiāo)中擺脫了困境，還開(kāi)發(fā)出了系列產(chǎn)品。鄭建南掌管著浙江一家頗具規(guī)模的物流公司，看到了兔肉松在溫州暢銷(xiāo)，決定利用自己的關(guān)系，向其他城市發(fā)展。沒(méi)想到，一經(jīng)自己的手，市場(chǎng)卻走了樣。

　　經(jīng)銷(xiāo)商鄭建南：“開(kāi)始很難銷(xiāo)，國(guó)內(nèi)的都是豬肉松這些在賣(mài)。他們都認(rèn)為已經(jīng)有肉松了，也就無(wú)所謂了。”

　　為了讓自己的產(chǎn)品在各出都能落地生根，王金鳳把這把打開(kāi)成功大門(mén)的鑰匙一一傳給了經(jīng)銷(xiāo)商，一套獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)模式很快讓他們都嘗到了甜頭。

　　經(jīng)銷(xiāo)商鄭建南：“兒童跟老年人這一塊，還有學(xué)生這一塊他們對(duì)肉松吃得比較多。6#去年提升起來(lái)了，在去年將近600多萬(wàn)。”

　　很快，王金鳳就發(fā)展了7個(gè)省市20多名經(jīng)銷(xiāo)商，產(chǎn)品也遠(yuǎn)銷(xiāo)到了福建、廣東等地，不到兩年的時(shí)間，王金鳳就擁有了千萬(wàn)資產(chǎn)。而文成的兔子也在不知不覺(jué)中身價(jià)倍增，成為了緊俏商品。

　　中共文成縣委書(shū)記吳開(kāi)鋒：“從她整個(gè)的加工生產(chǎn)能力來(lái)看，目前農(nóng)戶養(yǎng)殖的兔業(yè)還不能滿足企業(yè)的生產(chǎn)，那么這樣我們要進(jìn)一步擴(kuò)大養(yǎng)殖的規(guī)模。”

　　銷(xiāo)路雖然變得窄了，可市場(chǎng)的需求卻大了。王金鳳知道自己的這條路還很長(zhǎng)，不久前，她物色好了一個(gè)店面，準(zhǔn)備開(kāi)辦一家兔肉快餐廳，把兔子的其他部分也利用起來(lái)。這樣文城的兔子就能走的更遠(yuǎn)，自己的路也會(huì)走得更長(zhǎng)。