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　　在河南沁陽(yáng)，從明清時(shí)期就有養(yǎng)驢、吃驢肉的風(fēng)俗，如今仍有不少農(nóng)戶保留著養(yǎng)驢的習(xí)慣。但是和其它養(yǎng)殖相比，由于驢的養(yǎng)殖周期長(zhǎng)，產(chǎn)崽量少，這樣導(dǎo)致的直接后果就是農(nóng)民的養(yǎng)驢積極性不高，而驢肉加工戶無(wú)驢可收。曹紅旗從事驢肉加工的時(shí)間不長(zhǎng)，眼下春節(jié)臨近，他也面臨同樣的難題，好不容易打開(kāi)的市場(chǎng)怎么能說(shuō)放棄就放棄呢？

　　2007年1月20日，河南省沁陽(yáng)市的毛驢養(yǎng)殖戶張義文家里來(lái)了一位不速之客，這個(gè)人名叫曹紅旗，一進(jìn)門(mén)，他就急急忙忙地直奔老張家院里養(yǎng)的那十幾頭毛驢。今天，他要把這些驢全部買(mǎi)下。

　　曹紅旗：“像這頭驢長(zhǎng)到現(xiàn)在能出到多少錢(qián)？”

　　毛驢養(yǎng)殖戶張義文：“這頭驢要2000元。”

　　曹紅旗是河南省沁陽(yáng)市一家驢肉加工廠的負(fù)責(zé)人，在他的眼里，這驢就不再是驢了，而是馬上可以變成鈔票的驢肉。

　　曹紅旗：“這個(gè)叫前腿肉，后邊這個(gè)腿叫后臀部，驢身上這兩個(gè)部位的肉應(yīng)該說(shuō)是最好的，包括這個(gè)膀上的肉，包括脊背上的肉，這個(gè)肉都是非常好的。”

　　記者：“你估計(jì)這頭驢能做成多少驢肉？”

　　曹紅旗：“這頭驢估計(jì)能做180斤到200斤左右。”

　　商量了半天，張義文堅(jiān)持一斤驢肉要賣(mài)10塊錢(qián)，這比曹紅旗平時(shí)買(mǎi)的驢肉貴一塊多，一頭驢就得多花200多元。那曹紅旗為什么還要找老張高價(jià)買(mǎi)驢呢？

　　曹紅旗：“春節(jié)馬上到了，這個(gè)銷量會(huì)很大的，所以最近這幾天，到處在交易市場(chǎng)，包括個(gè)別養(yǎng)殖戶這兒轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、看看，得需要好多頭驢。”

　　現(xiàn)在，曹紅旗的工廠里儲(chǔ)存的驢肉都已經(jīng)用光了，而他一直從西北買(mǎi)的驢肉還要一個(gè)星期才能到。如果驢肉供應(yīng)不上，他就會(huì)眼睜睜地看著掙錢(qián)的機(jī)會(huì)從身邊溜走。

　　曹紅旗：“這一頭驢要加工成熟制品的話，就賣(mài)到3000元稍多一點(diǎn)或者少一點(diǎn)，所以說(shuō)它這個(gè)是有一定的利潤(rùn)空間。”

　　雖說(shuō)在老張家買(mǎi)了十幾頭毛驢，但這還不夠曹紅旗一天的生產(chǎn)，他每天都要加工二十多頭毛驢的驢肉。所以，他又跑到當(dāng)?shù)氐拿H市場(chǎng)去，找毛驢經(jīng)紀(jì)人，幫著想辦法找驢。

　　曹紅旗：“因?yàn)檫@個(gè)買(mǎi)驢，一般主家他不出面，必須得中間有一個(gè)經(jīng)紀(jì)人，我們這個(gè)驢市的行業(yè)規(guī)律都是這個(gè)，就跟說(shuō)媳婦一樣，有中間人，有媒人，不能直接面對(duì)面。”

　　由于臨近春節(jié)，市場(chǎng)里沒(méi)有幾頭毛驢了，在去找老張之前，就有人勸曹紅旗不要到處去花高價(jià)賣(mài)驢，掙到的那一點(diǎn)錢(qián)還不夠折騰的，但曹紅旗卻根本不理睬。

　　曹紅旗的妻子陳花珍：“他的脾氣很倔，倔得很，我們大家都說(shuō)，那就是驢脾氣。”

　　曹紅旗：“他們都說(shuō)，紅旗就像一頭驢，天天跟驢打交道，原來(lái)本身有點(diǎn)固執(zhí)，現(xiàn)在跟驢打交道以后，更固執(zhí)了，有點(diǎn)像一頭犟驢了。”

　　曹紅旗決定的事，一般人是難以改變的，正是靠著這股驢脾氣，短短兩年時(shí)間，他就把企業(yè)發(fā)展成沁陽(yáng)*的驢肉加工廠，一年加工一萬(wàn)多頭毛驢，銷售收入達(dá)到1000多萬(wàn)元。

　　曹紅旗是沁陽(yáng)市西萬(wàn)鎮(zhèn)農(nóng)民，以前靠煤炭運(yùn)輸掙了三百多萬(wàn)元。2001年，他把這掙來(lái)的錢(qián)全部拿去，投資建了一個(gè)飲料廠。很快就因?yàn)楫a(chǎn)品賣(mài)不出去，曹紅旗為自己的這次盲目投資付出了慘痛的代價(jià)。

　　曹紅旗：“做了三年不到，把我?guī)啄曩嵉男难X(qián)，300萬(wàn)元左右全部賠光。特別當(dāng)時(shí)2001年到2002年之間，那將近一年時(shí)間，那個(gè)企業(yè)一直虧損，每個(gè)月，每天都在虧損。”

　　妻子陳花珍：“一直到2003年，就是當(dāng)時(shí)我們賠了有200多萬(wàn)元錢(qián)，現(xiàn)在的設(shè)備還在那兒扔著。”

　　2003年7月，就在曹紅旗愁眉苦臉的時(shí)候，一家本地的驢肉加工廠找到他，希望能與他合作，這讓曹紅旗感到很意外。

　　曹紅旗：“他找到我，他說(shuō)你原來(lái)有飲料這個(gè)客群關(guān)系，能不能把我們的產(chǎn)品帶上，帶進(jìn)你的這個(gè)市場(chǎng)或者渠道里面銷售。”

　　原來(lái)，曹紅旗當(dāng)初推銷飲料時(shí)，在當(dāng)?shù)孛襟w上做了大量的廣告，也在周邊的城市搞過(guò)促銷活動(dòng)，建立起了一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，這正是那家驢肉企業(yè)所不具備的優(yōu)勢(shì)。

　　驢肉加工企業(yè)負(fù)責(zé)人程?hào)|興：“曹總那兒基礎(chǔ)好，就是下邊的市場(chǎng)形勢(shì)相當(dāng)好，比咱們強(qiáng)，我剛開(kāi)始弄，市場(chǎng)不行。”

　　這時(shí)，曹紅旗猛然發(fā)現(xiàn)，自己當(dāng)年辛辛苦苦開(kāi)拓市場(chǎng)的力氣并沒(méi)有完全白費(fèi)，他仿佛又看到了東山再起的機(jī)會(huì)。

　　曹紅旗：“我這個(gè)資源不用的話，也是一種浪費(fèi)。后來(lái)我就嘗試著，看看這個(gè)東西到底能銷不能銷。”

　　經(jīng)過(guò)幾次談判，曹紅旗決定和程?hào)|興合作，程?hào)|興保質(zhì)保量地生產(chǎn)好驢肉制品后，拿到曹紅旗這里包裝、貼上商標(biāo)，再通過(guò)曹紅旗的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)去銷售。

　　曹紅旗：“他當(dāng)時(shí)生產(chǎn)好之后，他給我大約就是13元左右，我當(dāng)時(shí)銷售市場(chǎng)價(jià)就銷到15元多，16元錢(qián)一斤，這樣一斤就是有3元錢(qián)左右收入，那么一天銷幾百斤，甚至銷一兩千斤，這樣也可以賺錢(qián)，對(duì)于我來(lái)說(shuō)，我可以賺一兩千元錢(qián)。”

　　一直賠著錢(qián)的曹紅旗壓根沒(méi)想到，自己生產(chǎn)的飲料賣(mài)不出去，幫著別人賣(mài)驢肉，反而能掙錢(qián)，而且沁陽(yáng)當(dāng)?shù)仄渌摹⑽寮殷H肉加工廠都紛紛來(lái)找他合作。在代銷驢肉期間，曹紅旗多了個(gè)心眼，他幾乎跑遍了河南的焦作、鄭州等城市的超市，就想看看為什么驢肉制品可以賣(mài)得好。

　　曹紅旗：“我發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上的驢肉，品牌還很少，并且沒(méi)有什么大一點(diǎn)的品牌形成壟斷這個(gè)局面。”

　　到了2003年11月，代銷驢肉四個(gè)月后，曹紅旗放著這掙錢(qián)的買(mǎi)賣(mài)不做了，宣布要自己去生產(chǎn)驢肉，這一下，他遭到了所有人的反對(duì)。

　　妻子陳花珍：“我們幾個(gè)人都極力反對(duì)，因?yàn)樽鲲嬃衔覀兌己ε铝?，因?yàn)橐呀?jīng)做賠了，所以說(shuō)我們都害怕，不讓做，尤其是我，堅(jiān)決反對(duì)。”

　　驢肉加工企業(yè)經(jīng)理張東方：“心里沒(méi)有底，說(shuō)咱們繼續(xù)上，又得進(jìn)設(shè)備，又得請(qǐng)專家，我們以前沒(méi)有搞過(guò)。”

　　代銷驢肉一年也能掙幾十萬(wàn)元，但要自己加工驢肉，就得重新投資去購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)設(shè)備。還沒(méi)完全從做飲料失敗的陰影中走出，曹紅旗又怎么犯了驢脾氣，非得要去加工驢肉呢？

　　曹紅旗：“驢肉是我們當(dāng)?shù)赜幸欢ㄏM(fèi)習(xí)慣的一種產(chǎn)品，就是說(shuō)，假如我們的產(chǎn)品做不了大牌子，做不了大市場(chǎng)，那么在我們當(dāng)?shù)乜赡芤荒暌材茕N幾百萬(wàn)元，甚至?xí)啵瑤浊f(wàn)元，就在我們河南豫北一帶，就有一定的消費(fèi)潛力。”

　　河南沁陽(yáng)是古代的懷慶府所在地，當(dāng)?shù)乩习傩沼袔装倌瓿泽H肉的習(xí)慣，沁陽(yáng)就有上百家驢肉飯館。不過(guò)把驢肉加工后做成真空包裝的熟食品，還是2002年以后的事，所以，曹紅旗認(rèn)定了加工驢肉的市場(chǎng)前景，執(zhí)意要開(kāi)展驢肉加工。但是反對(duì)的聲音一浪高過(guò)一浪，妻子也勸他不要一意孤行，可曹紅旗就像當(dāng)?shù)厝苏f(shuō)的那樣：耳朵里塞了驢毛，什么也聽(tīng)不進(jìn)去。

　　妻子陳花珍：“我記得有一次，我們?cè)谖堇镞?，都吵起?lái)了。他那一天，正好喝點(diǎn)酒，他就把桌上的東西嘩啦嘩啦都扔掉，當(dāng)時(shí)我看到那種情況以后，我的眼淚都是往下，都想往下流，然后我就一推門(mén)，我就出去，我就走了。”

　　曹紅旗的驢脾氣一上來(lái)，妻子的眼淚也不能動(dòng)搖他的決心，不過(guò)，雖說(shuō)在妻子眼中曹紅旗是頭犟驢，可他卻不是頭笨驢。決定生產(chǎn)驢肉后，他知道還有一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題，那就是驢肉的來(lái)源。因?yàn)楫?dāng)?shù)仉m然驢肉消費(fèi)市場(chǎng)大，但本地的毛驢卻并不多，加上毛驢繁殖率低，一旦開(kāi)始規(guī)模化生產(chǎn)，大量的毛驢從哪里來(lái)？

　　曹紅旗：“不光在河南，我到西北、大西北，也包括到東北做了一些市場(chǎng)調(diào)研，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，有些地區(qū)，尤其西北陜甘寧那一帶，那個(gè)地方老百姓呢，養(yǎng)驢的規(guī)模還是比我們內(nèi)地要大得多。他們?cè)诨钠拢环啪褪欠艓装兕^，幾十頭驢隨便跑。”

　　在西北，曹紅旗看到毛驢滿地兒跑，喜出望外，他覺(jué)得毛驢的供應(yīng)不成問(wèn)題了。

　　曹紅旗：“現(xiàn)在我一天做不到1萬(wàn)斤，那么就是我做10萬(wàn)斤，也就是幾噸，十幾噸肉，所以這個(gè)我都考慮分析了一下，就是像我的企業(yè)再做三、五年，多的十年、八年，這個(gè)后方的資源還是有的，但是這個(gè)資源只會(huì)是越來(lái)越少。”

　　2004年8月，曹紅旗正式開(kāi)始生產(chǎn)驢肉產(chǎn)品，有了之前艱苦的市場(chǎng)調(diào)查，曹紅旗做起來(lái)得心應(yīng)手，他從甘肅、新疆等地以八、九元錢(qián)一斤的價(jià)格購(gòu)進(jìn)屠宰后分割好的驢肉，經(jīng)過(guò)煮制、真空包裝、殺菌等工序后，每天就有三噸多驢肉產(chǎn)品從這里源源不斷地運(yùn)往焦作、鄭州等地的超市。

　　現(xiàn)場(chǎng)聲音：“鬧湯驢肉做免費(fèi)品嘗了，可以來(lái)嘗一下。”

　　曹紅旗：“剛進(jìn)來(lái)的時(shí)候這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)楫?dāng)?shù)赜谐泽H肉這個(gè)習(xí)慣，對(duì)這種包裝，大家感到有些驚奇，或者驚喜，看看這個(gè)產(chǎn)品，原來(lái)大鍋煮的產(chǎn)品，怎么變成了穿衣服的驢肉了。”

　　在超市里，習(xí)慣了在飯館吃廚師做的驢肉菜肴的老百姓們也開(kāi)始逐漸接受這種熟肉制品。

　　顧客：“真空包裝的，拿回去保質(zhì)期也長(zhǎng)，我嘗了嘗還可以，感覺(jué)挺好的，買(mǎi)一點(diǎn)送給親戚朋友。”

　　顧客：“吃過(guò)幾包，然后呢感覺(jué)不錯(cuò)，再來(lái)買(mǎi)幾包回去。”

　　產(chǎn)品銷售的持續(xù)火爆讓曹紅旗感受到了幸福的煩惱，當(dāng)初以為能支撐五年以上的原料來(lái)源，沒(méi)想到今年就已經(jīng)跟不上趟了，光靠找當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶買(mǎi)驢也只能緩解一兩天的燃眉之急。情急之下，曹紅旗想到找當(dāng)年合作過(guò)的同行，卻又遭到了反對(duì)。

　　曹紅旗：“我們廠里面有一個(gè)張經(jīng)理，包括我愛(ài)人幾個(gè)人就特別反對(duì)，起初我打電話，他們都不讓打電話，他們說(shuō)你別打，你打了也是白打，人家不會(huì)跟你合作的，不會(huì)怎么怎么著的。”

　　俗話說(shuō)：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，曹紅旗自己生產(chǎn)驢肉之后，就沒(méi)有再替別人代銷了，而且企業(yè)越做越大，所以大家都擔(dān)心以前合作的同行會(huì)因此幸災(zāi)樂(lè)禍，不肯幫忙。

　　妻子陳花珍：“如果今天我們?cè)偃フ胰思?，人家肯定不愿意，我說(shuō)你就干脆不用去找。”

　　張東方：“我們說(shuō)你不要再去，去人家肯定不再理睬咱們，可是曹總說(shuō)，這個(gè)事情我去談。”

　　這次，曹紅旗的驢脾氣又上來(lái)了，他堅(jiān)決要去找同行問(wèn)問(wèn)。

　　曹紅旗：“努力不一定成功，但是你不努力是不會(huì)成功的，所以我堅(jiān)信我還要按照我的意見(jiàn)去辦這件事，即便回去以后他們埋怨。”

　　不過(guò)，曹紅旗自己心里也沒(méi)有譜，連續(xù)被幾家同行企業(yè)拒絕后，他懷著忐忑的心情又找到了當(dāng)初曾經(jīng)讓他代銷驢肉的程?hào)|興。

　　曹紅旗：“我這個(gè)產(chǎn)量絕對(duì)是跟不上春節(jié)銷售了，1月26號(hào)再過(guò)來(lái)20噸，然后還得再給我30噸。我的銷量估計(jì)基本能保住，否則的話，我還非得跟程總再合作。”

　　出乎曹紅旗的預(yù)料，程?hào)|興爽快地答應(yīng)了他的請(qǐng)求，替他生產(chǎn)一部分驢肉，以幫助曹紅旗穩(wěn)定住旺盛的春節(jié)市場(chǎng)。

　　程?hào)|興：“春節(jié)一到以后，現(xiàn)在是高峰期，所以說(shuō)曹總這一塊，可能他的銷量要大一些，他如果生產(chǎn)量跟不上，我們這邊還可以幫忙，也繼續(xù)合作吧。”

　　在曹紅旗的努力下，企業(yè)缺少驢肉原料造成生產(chǎn)不足的問(wèn)題基本解決了?，F(xiàn)在，他又開(kāi)始和同事們商量如何帶動(dòng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)民養(yǎng)殖毛驢，這樣以后就不用臨時(shí)到處找驢了。