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　　一批放養(yǎng)龍頭，他們反映目前生意很不好做，龍頭間競爭激烈，尤其是下邊養(yǎng)殖戶的忠誠度是個大問題，只要一批雞效益不好，養(yǎng)殖戶就會轉身投向其他龍頭，所以，如何培養(yǎng)養(yǎng)殖戶的忠誠度是他們正面臨的問題與困惑。

　　丁賀民：放養(yǎng)一條龍企業(yè)集雞苗、飼料、獸藥、銷售、服務于一體，可以說他們是順應養(yǎng)殖市場變化的轉型者，如今，伴隨放養(yǎng)市場的逐漸成熟，龍頭間競爭也越來越激烈。如何在未來的市場中穩(wěn)定，既有市場又能開辟新領域，其中養(yǎng)殖戶忠誠度是個大問題，我覺得要培養(yǎng)他們的忠誠度就必須想辦法使養(yǎng)殖戶賺到錢。

　　賺錢的方法大致包括兩方面，一是開源，二是節(jié)流，作為龍頭，你是否能幫養(yǎng)殖戶降低養(yǎng)殖成本，諸如，雞苗的質量和價格、飼料品質和價格、獸醫(yī)服務和藥費、日常管理與節(jié)約能耗等；

　　另外，就是能不能幫助養(yǎng)殖戶把每批雞賣個好價錢，幫助他們選擇合適的接雞和賣雞時機，甚至是如何為養(yǎng)殖戶提供常年穩(wěn)定的價格保障；

　　還有，就是龍頭能否通過合理的讓利幫助養(yǎng)殖戶擴大放養(yǎng)規(guī)模，如今養(yǎng)殖市場已經不是五六年前，簡單粗放就可以暴力賺錢的階段了，讓利換份額也是龍頭必須要做的事情，龍頭雖然掌控著每個養(yǎng)殖環(huán)節(jié)，但如何穩(wěn)定各個環(huán)節(jié)的利潤才是關鍵。

　　以上幾個方面，一些有實力的龍頭都可以做到或正在做，做到了、做得好就會占據(jù)有力的市場地位，對于那些一般的龍頭，要全部做到可能會有些困難，但你可以通過打造你某一方面的優(yōu)勢，諸如，雞苗質量最好、飼料質量最好、獸醫(yī)服務水平最高、養(yǎng)殖管理優(yōu)化最擅長、信息把握最準等。這里需要注意的是，提升服務質量和生產資料品質本身就是讓利，只不過這叫間接讓利，是具有長期效益的讓利行為。

　　最后，我要說的是任何企業(yè)的發(fā)展壯大歸根結底都是人的問題，掌舵者的眼光、胸懷、魄力、經營管理能力、資金實力等都是被認同的因素，做得好的擁有個人魅力，養(yǎng)殖戶就愿意跟著你養(yǎng)雞，員工就樂意為你全力以赴地工作，這樣你的生意何不發(fā)展。

　　張玉明：我認為上述問題是龍頭之間同質化競爭的結果，放養(yǎng)龍頭是近幾年中國養(yǎng)殖行業(yè)一道“暴富”風景線，由于利潤收益較高，引來了大批競爭者涉足到放養(yǎng)一條龍模式中來，這些都是正常的生意現(xiàn)象。

　　然而，對于那些談到生意難做的龍頭，我覺得是跟他們的經營模式滯后有關，今天的市場經營環(huán)境，如果再以個體戶式的粗放模式做生意，是完全背離養(yǎng)殖戶發(fā)展需求的，所以，這些龍頭喪失競爭地位甚至是慘遭市場淘汰，都是在所難免的事情。

　　要根治以上龍頭提到的問題，我認為還是應該從經營戰(zhàn)略角度出發(fā)，分析行業(yè)發(fā)展趨勢、市場競爭趨勢以及客戶需求。

　　首先，看行業(yè)發(fā)展大勢 未來的獸藥經營將會更加規(guī)范化、市場化，行業(yè)競爭會越來越激烈，但游戲規(guī)則會越來越明顯，你如何繼續(xù)在游戲中扮演角色，在市場上爭得一份佳肴，你未來路的方向又會如何，需要各位龍頭企業(yè)提前布局，盡快適應市場的變數(shù)；

　　第二，分析競爭對手的發(fā)展態(tài)勢 了解自己最重要的三個競爭對手的經營策略，通過對比對自己展開SWOT分析，即你同對手相比，你的優(yōu)勢何在，你的劣勢又是什么，針對分析結果重新設計自己的經營模式和盈利模式，這里需要跳出同質化競爭的泥潭，要明白靠搬運貨物掙錢的簡單生意招數(shù)已時過境遷；

　　第三，從消費者需求入手，今天 養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖模式或養(yǎng)殖結構都在不停地調整和變化當中，你能提前在這些變化中嗅到商機，滿足主流養(yǎng)殖戶的市場需求，你就能掌控當?shù)氐酿B(yǎng)殖市場。如果你條件和知識所限，不能很好的領（下轉89頁）（上接84頁）會以上戰(zhàn)略，可以先在營銷策略的范疇做一些文章，也可起到“防火墻”的作用，策略如下：

　?。ㄒ唬┘袃?yōu)勢資源向自己最有優(yōu)勢或競爭對手最薄弱的市場重點出擊，不惜一切代價，清除所有競爭者，建立屬于自己的市場根據(jù)地，讓對手在自己的地盤上無機可乘；

　?。ǘM足養(yǎng)殖戶的重要需求，每個養(yǎng)殖戶的需求是不一樣的，你只要一戶一策，滿足他們最重要的需求，讓其他競爭對手面對養(yǎng)殖戶的次要需求，自然你勝算的機會就大了；

　?。ㄈ┓艞墐r格經營，逐步實現(xiàn)價值營銷，甚至向品牌營銷的道路上靠攏；

　?。ㄋ模┥疃葼I銷，成立一個服務團隊，對市場和養(yǎng)殖戶做到規(guī)范化、標準化服務管理，規(guī)律拜訪，實現(xiàn)對養(yǎng)殖戶的深度掌控。