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　　在去廣東海大集團股份有限公司之前，就聽業(yè)內(nèi)說，這家公司很牛，賣飼料就賣出了年銷售額50多億元。顛簸著從崗頂趕到番禺，發(fā)現(xiàn)他們確實很忙。海大的人對新快報記者說，很多員工一周六七天都在塘口待著，1個月也就回來公司開兩三次會。

　　員工都在一線奮斗，不僅讓企業(yè)的銷售額漸增，也讓海大集團董事長薛華非常有底氣。“只要我們加快腳步，就不怕別人趕上。”面對行業(yè)的沖擊，薛華覺得只要海大在路上，就不怕他們追，“有些公司能跟上，也就是在個別點上能追上我們，但在系統(tǒng)服務(wù)上，短期內(nèi)很難有公司能趕上我們。”

　　而說這番話的時候，薛華剛開完會，緊跟著又要趕去開另一個會，在間隙時間，我們和他進行了一場關(guān)于公司昨天、今天和明天的對話。

　　溯源發(fā)端

　　科班出身進行創(chuàng)業(yè)

　　故事回到上世紀八九十年代，中國飼料業(yè)已經(jīng)走過國營飼料企業(yè)遍地開花的繁榮時期，在正大集團等外資企業(yè)的搶食下，國營企業(yè)紛紛倒閉。隨后，雖然以劉永好為代表的一批民營企業(yè)悄然崛起，重樹了民族飼料的信心，但水產(chǎn)飼料僅僅是剛剛起步。

　　而這給時年27歲的薛華一個契機。他是水產(chǎn)專業(yè)科班出身，研究生時代早已深入市場調(diào)研，畢業(yè)后就職于廣東省農(nóng)科院，專攻廣東省的水產(chǎn)業(yè)，這些硬件冥冥之中似乎都是為了創(chuàng)業(yè)而鋪墊，懷抱著“想用所學(xué)專業(yè)在行業(yè)中做點事情”的理念，薛華與其他幾位同是技術(shù)出身的海大老臣子，走上了篳路藍縷的創(chuàng)業(yè)路。

　　依靠技術(shù)快速打開市場

　　1998年，在繁華的廣州一隅，海大草創(chuàng)誕生。簡陋的倉庫，簡單的兩臺攪拌機，幾個懷著創(chuàng)業(yè)理想的年輕人，以賒欠原料的方式開始進軍飼料行業(yè)。他們向原料供應(yīng)商把原料賒欠過來，自己搞配方做預(yù)混料。由于質(zhì)量保證，服務(wù)到位，效果明顯，很多飼料廠都愿意用現(xiàn)金購買。他們等賣出了產(chǎn)品后，再還上所欠的原料費，就這樣，利用資金的時間差，緩解了啟動資金的不足。技術(shù)，在關(guān)鍵時刻體現(xiàn)其價值，還給年輕人一個迷人的微笑。

　　“水產(chǎn)預(yù)混料的技術(shù)含量很高。這個東西是用在水產(chǎn)飼料里的核心原料?；径际琴u給飼料商用的。價錢也很貴，要賣一萬多元一噸。”薛華說道。

　　據(jù)了解，水產(chǎn)預(yù)混料在水產(chǎn)飼料中的比例雖然只占0.8%，但是其成分由近百種維生素礦物質(zhì)等構(gòu)成，技術(shù)含量非常高。海大依靠技術(shù)領(lǐng)先，很快打開了市場。一年多以后，海大的產(chǎn)品就占廣東水產(chǎn)預(yù)混料市場較大份額。直到如今，海因特水產(chǎn)預(yù)混料仍是海大核心業(yè)務(wù)之一，在國內(nèi)水產(chǎn)預(yù)混料銷量和市場占有率第一。

　　鑒于“技術(shù)服務(wù)”的支持，雖然海大集團在飼料行業(yè)屬于后起之秀，但卻享有“魚蝦營養(yǎng)專家”的美譽，而在水產(chǎn)預(yù)混料市場，高技術(shù)含量帶來了高附加值，產(chǎn)品利潤率保持在40%以上。

　　將服務(wù)做到田間塘頭

　　在水產(chǎn)預(yù)混料方面的技術(shù)優(yōu)勢，使得海大在國內(nèi)相關(guān)市場上一家獨大。但勇于突破自己正是成功者的品質(zhì)。2000年底，為了真正在中國飼料行業(yè)建立一個持續(xù)成長的優(yōu)秀企業(yè)，海大開始思考進入水產(chǎn)全價料市場，他們花錢租廠房，開始披星戴月地奔走在通往養(yǎng)戶和養(yǎng)殖區(qū)域的大道小徑，調(diào)查市場，建設(shè)銷售渠道；同時舉辦技術(shù)講座，組織漁民到先進的養(yǎng)殖區(qū)域進行參觀，改變漁民的傳統(tǒng)養(yǎng)殖觀念；還主攻核心市場，建立重點戶，與競爭對手作對比試驗，將服務(wù)做到田間塘頭。

　　這種全套的“技術(shù)服務(wù)”模式在當(dāng)時幫助了海大迎來跨越式發(fā)展。2002年公司自建的第一家工廠，資金都是賺回來的。2003年起，海大陸續(xù)投資設(shè)立了廣州容川、廣州海雄、廣州海貝等公司以進入預(yù)混料的下游行業(yè)——配合飼料行業(yè)，到2006年，公司銷售收入超過15億元，公司業(yè)務(wù)發(fā)展得到一個華麗的跨越。

　　詳解當(dāng)下

　　“我們不是賣飼料的”

　　無論是從公司的發(fā)展歷史，還是從公司的現(xiàn)狀，都可以發(fā)現(xiàn)，海大的立身之本就是飼料，尤其是水產(chǎn)預(yù)混料和全價料。公司的公開資料也顯示，其主要業(yè)務(wù)就是從事水產(chǎn)、畜牧飼料的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。從公司財務(wù)數(shù)據(jù)中可以看到，其目前營業(yè)收入中90%來自于飼料產(chǎn)品?？梢哉f，海大就是一家擁有獨特技術(shù)優(yōu)勢的飼料企業(yè)。

　　但薛華并不這么認為。

　　“我們不是賣飼料的。”薛華十分認真地看著記者，耐心地解釋道，“我們的目的，是提供一整套服務(wù)給農(nóng)民，讓他們能夠賺錢。飼料只是其中的一部分。”由于在水產(chǎn)養(yǎng)殖方面有著深厚的理論功底和豐富的實踐經(jīng)驗，薛華對于水產(chǎn)養(yǎng)殖有著很深刻的看法。他表示，在水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)里，對最終的收成有重大影響的因素主要有三方面，當(dāng)中飼料僅占了其中的1/3，苗種的質(zhì)量和養(yǎng)殖技術(shù)各占1/3。海大此前集中精力在工業(yè)化生產(chǎn)的飼料，甚至可以說是當(dāng)中最簡單的一個環(huán)節(jié)。其余兩個環(huán)節(jié)不控制好，即便是同樣使用海大提供的飼料，最終的收入也會有很大差別。為了讓農(nóng)民能夠真正賺到錢，薛華決定把另外兩個環(huán)節(jié)全部抓起來，為農(nóng)民提供一整套服務(wù)。

　　這不是件容易的事。從海大此前的各種努力中可看出當(dāng)中的艱辛。

　　按照海大的計劃，要在某一個地方開拓市場，首先要派海大的人進行實地考察，了解當(dāng)?shù)氐臍夂颦h(huán)境、水質(zhì)環(huán)境、養(yǎng)殖模式。在數(shù)據(jù)齊備之后，海大的研發(fā)部門會開始進行模擬實驗，尋找出最適合當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖方式。當(dāng)模式成功后，再由業(yè)務(wù)員進行實踐操作以對他們進行培訓(xùn)。直到業(yè)務(wù)員掌握了這種方法之后，便把他們?nèi)颗傻金B(yǎng)殖戶那兒去手把手地教農(nóng)民怎么做。

　　“我們的業(yè)務(wù)員是非常辛苦的，一般都呆在塘口，很多都是一個月才回來幾天開會。”簡單的一句話，說出海大人的艱辛。

　　預(yù)計全年增長10%-40%

　　他們的努力已經(jīng)帶來了明顯成效。雖然為農(nóng)民提供的所有服務(wù)和技術(shù)支持都是免費，但完善的體系和成功的案例為海大帶來了極高的口碑，也吸引了越來越多的客戶。據(jù)薛華介紹，今年由于氣候反常，水產(chǎn)養(yǎng)殖旺季較往年推遲，水產(chǎn)飼料行業(yè)產(chǎn)量明顯下滑。但在這樣的形勢下，海大卻仍然實現(xiàn)了兩位數(shù)的增長。其三季報顯示，海大今年全年預(yù)計能實現(xiàn)10%至40%之間的增長。

　　在對這個數(shù)據(jù)進行詳細分析的過程中，海大發(fā)現(xiàn)，并不是說海大的客戶今年都能有逆于市場形勢的好收成，單個客戶來看海大客戶的需求同樣有所萎縮，但客戶數(shù)量的增加卻填補了這種缺口，甚至為海大帶來大幅增長。

　　“今年的情況出現(xiàn)之后，估計未來公司的客戶還會出現(xiàn)大幅度的增加。”薛華對此信心十足，“正是在這種惡劣的環(huán)境下，公司提供的一整套服務(wù)包括飼料帶來的效果才會更加凸顯，這也會吸引更多客戶用我們的產(chǎn)品。我現(xiàn)在擔(dān)心的只是產(chǎn)能不夠。”

　　產(chǎn)能瓶頸是*困擾

　　從現(xiàn)在的經(jīng)營狀況來看，海大的形勢可謂喜人。在水產(chǎn)預(yù)混料方面短期內(nèi)難有對手，而在一整套服務(wù)推動下，海大的客戶黏性在不斷提升，客戶數(shù)量保持高速增長。薛華告訴記者，公司近幾年最困擾的問題就是產(chǎn)能瓶頸。

　　“現(xiàn)在每年到了一定時候公司就斷貨了，一點辦法都沒有。”薛華稱，“今年雖然公司的產(chǎn)能有所擴充，但是還是杜絕不了這種情況。從現(xiàn)在形勢看來，明年的客戶會繼續(xù)大量增長，斷貨的可能性也很高。我現(xiàn)在就擔(dān)心產(chǎn)能的問題，不知道幾個新廠是否能如期投產(chǎn)。”

　　另一方面，“海大模式”的推廣也對員工配置帶來很大挑戰(zhàn)。由于海大要求業(yè)務(wù)員必須走到田頭，因此在人手上需求非常大，年初他們招了700多名員工，計劃還要繼續(xù)招收1000多名員工。這些新人全都是學(xué)水產(chǎn)養(yǎng)殖等相關(guān)專業(yè)的畢業(yè)生。經(jīng)過一段時間培訓(xùn)后，他們將帶著知識和技術(shù)，回到農(nóng)村，為自己的家人、朋友、鄉(xiāng)親帶去賺錢的方法。

　　有著這種供不應(yīng)求導(dǎo)致的“甜蜜”困擾，海大似乎已經(jīng)可以高枕無憂。但薛華仍是一刻不肯放松。

　　在市場沒有技術(shù)的時候，他用技術(shù)占領(lǐng)了“橋頭堡”；技術(shù)成熟并被市場普遍接受和認可之后，他用服務(wù)留住并吸引來更多的客戶；在服務(wù)的模式成型之后，他又把眼光投向了打造產(chǎn)業(yè)鏈上。

　　水產(chǎn)飼料和苗種兩條腿走路

　　苗種，是與養(yǎng)殖技術(shù)、飼料并重的三大因素之一。這也是目前國內(nèi)水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的短板之一。據(jù)悉，目前國內(nèi)水產(chǎn)養(yǎng)殖極為分散，而農(nóng)戶在養(yǎng)殖時選取的苗種質(zhì)量并不高，并且有許多都是當(dāng)?shù)赜H本經(jīng)過多代近親繁殖的后代。為了改變這種狀況，海大近幾年一直在苗種方面進行大力研發(fā)。至今，海大已經(jīng)可以提供質(zhì)量較高的一代和二代苗種，但產(chǎn)量僅僅供應(yīng)自己的客戶尚有巨大缺口。他們的目標是未來兩三年內(nèi)能夠滿足自己旗下客戶的需求。照此數(shù)據(jù)測算，僅蝦苗就需要有一年300億尾的產(chǎn)量，這個數(shù)字相當(dāng)于整個珠三角地區(qū)需求量的七成以上。

　　短期來看，海大預(yù)計飼料主業(yè)的經(jīng)營目標是2011年銷售規(guī)模280萬噸以上，當(dāng)中水產(chǎn)飼料占比過五成。而在苗種方面，海大主要發(fā)展蝦苗和魚苗，預(yù)計2011年總供應(yīng)量在100億尾以上。

　　在薛華的心中，苗種業(yè)務(wù)將為海大帶來又一重技術(shù)門檻和行業(yè)優(yōu)勢，因為在其之后要再進入這個領(lǐng)域的話，其他企業(yè)還需要數(shù)年時間的培育期。更難復(fù)制的是，海大集團目前已經(jīng)建立起龐大的、經(jīng)驗豐富的人才梯隊，人才的積累也將是一個漫長過程。

　　但這還不是結(jié)束。正如薛華所說的“其實農(nóng)牧業(yè)是一個需要極高技術(shù)含量的現(xiàn)代化行業(yè)，大家對此一直都有誤區(qū)。這也為公司的發(fā)展帶來巨大的空間。未來隨著形勢的發(fā)展，行業(yè)里面一定會出現(xiàn)幾個規(guī)模巨大、技術(shù)領(lǐng)先的大型集團，這就是我們的目標”。

　　對話董事長

　　通脹壓力不太大

　　新快報：目前種苗和藥品是海大的種子業(yè)務(wù)，你怎么看其未來發(fā)展，如何輔助這些業(yè)務(wù)的成長？

　　薛華：種苗和藥品是海大目前的種子業(yè)務(wù)，在未來它會成長為參天大樹，對于水產(chǎn)養(yǎng)殖來講，種苗的影響占到養(yǎng)殖效益的35%左右，國內(nèi)幾乎所有的水產(chǎn)養(yǎng)殖品種都存在嚴重的種苗退化，在很多品種上我們已看到了種苗帶來的決定性影響。

　　從養(yǎng)殖戶的效益創(chuàng)造，從社會對健康、安全水產(chǎn)品的需求兩個方面來講，都需要養(yǎng)殖過程建立規(guī)范的養(yǎng)殖流程，要從種苗、養(yǎng)殖管理、疫病防治進行規(guī)范。海大下一步要逐步建立、推廣養(yǎng)殖的規(guī)范管理，這將是我們對服務(wù)的本質(zhì)性的提升，種苗、藥品會成為海大建立養(yǎng)殖戶規(guī)范養(yǎng)殖流程的主要工具和手段。

　　新快報：海大堅持走技術(shù)服務(wù)的模式，自然需要大量人力，請問在人才任留方面，海大有什么心得和規(guī)劃？

　　薛華：員工價值的實現(xiàn)是公司達成戰(zhàn)略目標的基礎(chǔ)，人才是公司的*核心資源。我們一直致力于完善吸引人才、培訓(xùn)人才、留住人才的機制，目前正在執(zhí)行員工發(fā)展雙通道制、導(dǎo)師制、公司中層管理團隊MBA課程、高層EMBA課程、公司系統(tǒng)內(nèi)外培訓(xùn)等制度，創(chuàng)造平臺給員工成長。

　　結(jié)合資本市場，公司還給核心員工提供期權(quán)激勵。

　　我們有信心，隨著公司的成長，員工的收入在未來幾年內(nèi)將達到行業(yè)最高水平。此外，我們還要培養(yǎng)屬于自己的企業(yè)文化，那就是以讓農(nóng)民盈利為核心目標。這樣的價值觀，也讓員工產(chǎn)生屬于自己的成就感和對公司的歸屬感。

　　新快報：產(chǎn)能如何與市場需求相匹配？薛華：近年公司飼料產(chǎn)能一直保持60萬噸以上的增長速度，公司完全是以銷定產(chǎn)，產(chǎn)能擴張主要來自市場需求，而且公司進入新市場會預(yù)先由子公司進行市場鋪墊，有一定市場基礎(chǔ)。此外，公司服務(wù)模式逐步由服務(wù)人員一對多服務(wù)指導(dǎo)轉(zhuǎn)為養(yǎng)殖戶到示范基地集中培訓(xùn)，有效擴大服務(wù)人群，提高了服務(wù)效率，單個業(yè)務(wù)人員的銷售量有明顯增長，保證公司服務(wù)體系與產(chǎn)能擴張相配套。

　　最重要的是，我們長期處在產(chǎn)能緊張、供不應(yīng)求的狀態(tài)。我們很期待產(chǎn)能的釋放，以解決這個問題。

　　新快報：通脹將會對海大產(chǎn)生什么影響？

　　薛華：通脹可能會帶來原材料、糧食的價格上漲。不過按以前的經(jīng)驗，成本的提升最終在終端也會得以體現(xiàn)，這部分壓力不會太大。此外，海大本身采購能力極強，無論在信息、資源還是本身實力都沒有問題。再退一步，我們可以通過技術(shù)手段改進配方，對高價成分進行替代。我有信心，明年一些中小企業(yè)可能會受到?jīng)_擊，但對我們恰恰帶來了機會。

　　董事長看上市

　　上市是一個契機

　　公開發(fā)行股票是一個契機，公司將在充分利用上市公司融資優(yōu)勢的同時，加強對財務(wù)杠桿的合理利用，結(jié)合多種資金運作模式來滿足各項業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃的資金需求。

　　而以上市為契機，公司將堅持不懈地推進企業(yè)內(nèi)部改革，進一步完善業(yè)務(wù)流程管理，提高企業(yè)經(jīng)濟效益。

　　記者手記

　　賺辛苦錢的企業(yè)

　　在和海大集團接觸的這段時間，*的一個感受，就是“忙”。

　　這并不是什么特例。應(yīng)該說，任何一家處在上升期、產(chǎn)銷兩旺的企業(yè)都會出現(xiàn)這樣的情況。而在海大看到這樣的現(xiàn)象，也讓我們心里有了底。

　　畢竟，無論此前是對大消費概念的炒作還是對公司業(yè)績的看好，都來源于公開資料。親眼看到海大每一個人的忙碌工作，比任何研究報告都來得直接。

　　“我們賺的是辛苦錢”，海大的一位工作人員在采訪結(jié)束后送我們出門時笑著說。這時他身邊走過來一個同事，聽見了以后也深有感觸地連聲附和。

　　在深入采訪的過程中，我們一點點地對海大加深了解，也一步步地挖掘出海大的價值。

　　在水產(chǎn)飼料行業(yè)，作為*一家掌握了核心原料的公司，強勢不言而喻。在技術(shù)領(lǐng)先的背景下培育出一個成熟的系統(tǒng)化服務(wù)體系，幫助農(nóng)民盈利的同時甚至可以說是自己一手打造出忠誠度極高的消費群，這些都說明公司的成功不是偶然。

　　現(xiàn)在，海大方面擔(dān)心的是產(chǎn)能不能迅速釋放，未來新的戰(zhàn)略突破方向也已明確。作為記者，我們要保持客觀。但是作為投資者，我對海大抱有期望。