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　　教奶農(nóng)管理上千頭奶牛而不是幾頭奶牛，這是雀巢在中國的大牧場時代里為自己找到的出路。

　　6月的黑龍江雙城市幸福鄉(xiāng)，不到4點已經(jīng)亮得猶如白日。雀巢雙城公司奶源技術支持員王昕已經(jīng)在奔新牧場門口的紫外線消毒房完成消毒，門口一只大狗習以為常，只顧搖著尾巴。王昕手上是一本厚厚的直供商考核名冊，每一頁都密密麻麻幾十項細則，比如牛舍衛(wèi)生情況、擠奶操作步驟、飼草儲存情況，畫上對號的表示合格，畫上叉的就表示出現(xiàn)問題需要進一步檢查原因。

　　這是王昕的日常工作，他管轄著20余家牧場，平均每家每周抽查3次，跟蹤各項指標的落實情況。除此之外，王昕還給牧場提供技術支持，包括指導農(nóng)民儲存飼草，準備奶牛們的食譜。

　　比王昕起得更早的是牧場的場長劉成，3點鐘開始他和手下8名工人要開始清理牛舍，喂牛，然后把奶牛們按順序趕進機械化的擠奶大廳，消毒之后開始擠奶。一切步驟都得按照雀巢的規(guī)范手冊來做，這意味著更高的收購價格。

　　奔新牧場2004年建成的時候擁有40頭奶牛，去年，在雀巢公司的擔保下獲得30萬元貸款，增添了擠奶大廳和冷藏儲奶設備，這讓規(guī)模擠奶成為可能。這時候牧場的奶牛數(shù)量已經(jīng)增長到230頭，其中產(chǎn)奶牛110頭，產(chǎn)奶量達到每天2400公斤，比上一年的每天1300公斤翻了近一倍。根據(jù)雀巢對直供商的管理標準，奔新牧場升級為了B類供應商，原奶收購價格也從3.5元公斤漲到4.1元公斤。

　　“如果再增加牛糞處理設備，有條件成為C類供應商。”王昕對《第一財經(jīng)周刊》解釋。

　　雙方的協(xié)議并不是排他性的，這也意味著雀巢必須面對競爭。黑龍江是中國最重要的奶源基地之一，除了雀巢，伊利、蒙牛、完達山、娃哈哈等公司都在這里收購原奶。劉成做了一些價格比較，還是選擇跟雀巢合作。

　　通過教育和技術支持加強與奶農(nóng)合作，進而獲得可靠的奶源，這是雀巢在全球推行的模式。在雙城，雀巢每天收購約1000噸鮮奶，其中有120噸來自于像奔新這樣的規(guī)模牧場，但更多時候，公司需要倚賴養(yǎng)了幾頭、十幾頭牛的奶農(nóng)，它與9000家農(nóng)戶簽訂合約。

　　在完成對惠氏奶粉的價值119億美元的并購之前，雀巢就是全球*的嬰兒奶粉制造商，但在中國，它的表現(xiàn)讓人感到意外。根據(jù)市場調(diào)查機構歐睿信息的數(shù)據(jù)，它在中國的市場份額從2003年的14.3%下降到2010年的2.3%，這家公司的奶粉業(yè)務曾在2005年時遭受碘超標事件的沖擊。在液態(tài)奶市場，雀巢品牌的產(chǎn)品也無法排入暢銷榜。

　　很顯然，這家公司需要通過重啟擴張來讓事情有所改變。雀巢全球CEO保羅·薄凱(Paul Bulcke)此前稱，目前全球財富正在從西方向東方轉移，中國將是集團未來主要的投資區(qū)域。去年，雀巢收購了徐福記和銀鷺兩家公司的股份。

　　而在迅速增長的中國乳制品市場，雀巢拿出的新計劃是，在未來5年與政府、奶農(nóng)和投資者共同投入25億元，建立一個奶牛飼養(yǎng)管理培訓中心，全球范圍內(nèi)從未自營牧場的雀巢將首次自營示范牧場，它們要教農(nóng)民管理上千頭奶牛，而不是幾頭奶牛。

　　王貴峰露出大干一場的架勢，“聽說雀巢要做個養(yǎng)牛小區(qū)，教我們把奶牛集中放到一塊養(yǎng)，那樣的話，我們家肯定要多養(yǎng)一些牛。”

　　雀巢公司確實需要說服像王貴峰這樣的農(nóng)戶進行擴?張。

　　王所要發(fā)愁的是沒有地方再可以養(yǎng)牛了?，F(xiàn)在他家里有15頭牛，9頭產(chǎn)奶牛，每天產(chǎn)奶180公斤。養(yǎng)牛成為他家的主業(yè)，為此他專門在前幾年買了一輛哈飛車和一輛拖拉機用作耕地，把大部分勞力都投入到養(yǎng)牛中來。在他蓋新房的時候，在院子里搭建了整齊的新牛舍，還裝上了攝像頭，用來在房間里監(jiān)控奶牛的一舉一動。但是王貴峰買下來的這塊地，在蓋了新房和牛舍之后，已再無擴張的空間。

　　奶牛小區(qū)成為雀巢計劃的一部分。根據(jù)規(guī)劃，雀巢將在一片面積為60萬平方米的區(qū)域內(nèi)建設一個技術培訓中心和三個示范牧場。示范牧場包括一個擁有1520頭牛的奶牛小區(qū)，可以為小奶戶和個體奶戶向專業(yè)管理的奶牛小區(qū)或規(guī)模化牧場過渡提供實踐指導;以及一個1200頭牛的大型農(nóng)場和另一個8000頭牛的超大型農(nóng)場，為大型牧場管理提供經(jīng)驗和技術。

　　規(guī)?；竽翀鲆逊鋼矶?。最具代表性的是現(xiàn)代牧業(yè)，截至去年，這家公司已建成并運營萬頭規(guī)模牧場16個，奶牛存欄12.8萬頭。而同現(xiàn)代牧業(yè)這樣的大牧場合作從而迅速擴大規(guī)模的是像蒙牛這樣的公司，后者約70%的原奶來自于規(guī)模牧場。

　　雀巢無法趕上競爭對手和中國整體市場的速度，歐睿的數(shù)據(jù)顯示，2011年中國嬰兒奶粉和液態(tài)奶的市場規(guī)模分別為621.4億元和715.9億元，比上年同比增長22%和6.8%。

　　嬰兒奶粉是乳制品中利潤最高的業(yè)務，雀巢在全球占據(jù)19.3%的市場份額，排在第一。在中國市場的糟糕表現(xiàn)從一定程度上決定了雀巢對惠氏的收購，后者最為重要的市場在中國，占據(jù)約7.4%的份額。

　　在收購之外，雀巢也需要改變策略來保證奶源增長的決定權被掌握在自己手里，但它不會像蒙牛、伊利一樣進行大規(guī)模自建牧場的運動—兩家公司分別將在未來幾年投入35億元和30億元于此，蒙牛的計劃是到明年年底自建牧場12座，整體規(guī)模達到6萬頭。

　　雀巢咖啡業(yè)務的發(fā)展提供了成功的典范。通過與當?shù)剞r(nóng)民合作，雀巢在云南建立起自己的咖啡供應基地，保證了咖啡業(yè)務在中國市場20%的增長速度。

　　“我們認為自己的優(yōu)勢只在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，而不是經(jīng)營牧場。”雀巢大中華區(qū)集團事務副總裁董玉國說。

　　吳中明家里有20頭奶牛，每月大概能賺一萬塊錢，他正在猶豫著要不要擴大規(guī)模。養(yǎng)奶牛十分辛苦，每天3點鐘得起床喂牛，清理牛舍，擠奶，趁著新鮮將奶送到奶站。一天擠奶兩次，其他時間也要準備奶牛的飼草。夫妻兩人現(xiàn)在勉強能忙得過來，如果擴大規(guī)模，一方面大規(guī)模飼養(yǎng)的設備要求更高，另一方面還需要雇傭人手。

　　在雀巢出資建立的奶牛小區(qū)，公司讓吳這樣有心無力的農(nóng)民免費把牛牽進來，讓沒有初始資金的農(nóng)戶也可以進行規(guī)模養(yǎng)殖。而更多的農(nóng)戶則可以從這個示范小區(qū)中學習如何運營一個規(guī)模性的奶牛小區(qū)，然后公司會號召他們聯(lián)合出資建設配備現(xiàn)代化設備的奶牛小區(qū)，包括機械擠奶，攪拌等設備，再把自己的牛牽到這里統(tǒng)一喂養(yǎng)，統(tǒng)一擠奶，統(tǒng)一配藥，避免散養(yǎng)的風險。而有一定資金基礎的牧場或者投資者則可以進一步擴大規(guī)模組建大型牧場。雀巢最初只打算建設幾百頭規(guī)模的示范牧場，但后來擴大到1200頭甚至8000頭。

　　一旦計劃推進，像雙城永支奶站這樣的小型奶站會逐漸消失。早晨5點，散戶們騎著摩托車或者三輪車把印著編號的儲奶桶送到這里等候檢測稱重，這個奶站每天收購原奶在10噸左右。在雙城，雀巢出資建設了一共76個奶站，這樣的做法避開了中間環(huán)節(jié)，也能確保奶源可追溯。

　　張振東是鮮奶收購以及農(nóng)業(yè)服務部經(jīng)理，這個部門負責鮮奶收購并保證奶源質(zhì)量，有40多名員工，其中20多名如王昕這樣的技術支持員，工作就是天天在鄉(xiāng)下跑，或者在牧場，或者在農(nóng)戶家，幫助農(nóng)戶選擇適宜奶牛的農(nóng)作物種植，并用工業(yè)技術保存飼料。

　　雀巢工廠外面不遠處是雀巢奶源管理部門的培訓教室，可以容納25人，每天上午十點左右，都有一堂兩個小時左右的培訓課，雀巢在每個定點奶站都貼出課程表，奶農(nóng)自愿報名參加培訓。“培訓內(nèi)容會根據(jù)這個季節(jié)農(nóng)戶的需要而定，9月馬上就要開始青貯，我們最近的課程就會圍繞著如何科學儲存飼料。”張振東告訴《第一財經(jīng)周刊》。

　　農(nóng)民閻成嶺養(yǎng)了7頭牛，今年開始上了四五次課，上課讓他知道不管用了什么藥的奶牛都要歇幾天再送奶，不然通不過檢測;修蹄的時間可以從5月提早到4月，避開雨季到來，以免奶牛蹄部感染;每天給牛刷身子可以促進血液循環(huán)提高產(chǎn)奶量5%。

　　1987年至今，雀巢為成千上萬的奶農(nóng)提供了免費培訓和技術援助，去年，雀巢培訓的奶農(nóng)數(shù)量超過7000名。而雙城地區(qū)奶牛散戶的年均產(chǎn)量從20年前的兩噸至三噸提高到目前的5.5噸，牧場養(yǎng)殖是8噸。

　　但這仍然不是一個令人滿意的水平。今年6月，以色列LR公司與雙城市合作的米特利長產(chǎn)奶牛場竣工。這個現(xiàn)代化規(guī)模奶牛場可飼養(yǎng)奶牛3000頭，選用了世界最先進的奶牛飼養(yǎng)設備，它提出的奶牛單產(chǎn)標準是每年10噸。米特利計劃在雙城實現(xiàn)飼養(yǎng)5萬頭奶牛的規(guī)模，雀巢已與它達成協(xié)議，希望獲取更多奶源。

　　過去幾年，雙城奶戶的平均規(guī)模幾乎翻了一倍，但是50頭到500頭奶牛規(guī)模的農(nóng)場仍是主流。

　　雀巢希望農(nóng)戶們能夠舉債擴張。根據(jù)去年同工商銀行(3.80,0.02,0.53%)簽訂的合作協(xié)議，銀行給雀巢的奶源直供商提供資金幫助，第一批1800萬元貸款發(fā)放給了包括奔新牧場在內(nèi)的16戶農(nóng)戶。雀巢目前正在申請建立一個金融貸款擔保平臺，用以給奶牛小區(qū)和農(nóng)戶提供貸款擔保，使之成為一個常態(tài)。

　　另外，雀巢在去年采購了一批小型擠奶機，免費發(fā)放給沒有條件購買機器設備的散戶，徹底實現(xiàn)機械化擠奶。

　　政府也給雀巢提供了優(yōu)惠政策，例如管理培訓中心其中1萬平方米土地是免費劃撥的，前提是公司要免費培訓當?shù)剞r(nóng)戶。去年，雙城出臺了十條優(yōu)惠政策以推進奶牛規(guī)模化飼養(yǎng)。

　　據(jù)雙城畜牧局副局長白仁和介紹，當?shù)赜媱澮?年至5年內(nèi)建成49個千頭規(guī)模的奶牛小區(qū)，同時逐步取消散戶喂養(yǎng)，給規(guī)模牧場進行補貼。2011年300頭以上的補貼是100萬元，今年開始提高門檻，1000頭以上規(guī)模的才給補貼。

　　一切似乎都為大牧場打好了基礎，但除了資金問題雀巢更擔心其他。“大牧場的風險我們可以預期。”雀巢大中華區(qū)食品及飲料部總裁蘇博說，“建牧場有資金就行，但如何管理、效益問題、環(huán)境問題、疾病防疫、飼草管理，才是難題。”

　　即便已經(jīng)公布了自己的大牧場計劃，但蒙牛也不得不承認還沒有為人才做好準備，蒙牛集團奶源中心主任周鑫宇說：“不僅是蒙牛，整個中國都缺少畜牧業(yè)管理的專業(yè)人才。”周是畜牧管理專業(yè)畢業(yè)，但他的同學里很少有人還在從事這個行業(yè)。

　　為實現(xiàn)建設管理培訓中心的計劃，雀巢聘請了3家專業(yè)公司。東石北美牧場科技股份有限公司負責小區(qū)和牧場的牛舍建造;亞達-艾格威將為該中心提供包括繁殖管理、修蹄和牧場管理的軟件應用;而另一家藍德雷貿(mào)易有限公司在美國從事過類似培訓項目，它是美國*的奶業(yè)公司之一，業(yè)務覆蓋從牧草、作物的種子和基因到作物產(chǎn)量、動物營養(yǎng)、牛奶質(zhì)量、食品安全體系和乳品加工等。

　　藍德雷公司國際業(yè)務拓展高級總監(jiān)林文宇告訴《第一財經(jīng)周刊》，公司在美國合作過的*的牧場是一萬頭規(guī)模。與雀巢示范牧場運營方式相似，“那并不是我們自己的牧場，我們不做牧場的負責人，而是幫助奶農(nóng)們把他們的牧場經(jīng)營得更好。”

　　藍德雷擁有上千名農(nóng)業(yè)專家，他們的工作就是在農(nóng)場幫助奶農(nóng)們處理問題，林說：“這些專家會參與到雀巢項目中，幫助解決如動物營養(yǎng)、飼養(yǎng)和遺傳問題，飼料作物的種植、乳品衛(wèi)生等問題，以及整體的牧場管理。”

　　蘇博說：“培訓中心同時組建3個不同規(guī)模的牧場，目的是探討規(guī)模化養(yǎng)殖過程中不同規(guī)模和形式的牧場和小區(qū)所能遇到的各種風險。”

　　目前，培訓中心已經(jīng)開始設計課程，課程內(nèi)容的設計有不同的長度和深度，考慮到農(nóng)民們有限的時間，會優(yōu)先設置奶農(nóng)們最緊急需要解決的問題。

　　對于奶牛主而言，要學習的不僅僅是提高單產(chǎn)，還要保證穩(wěn)定質(zhì)量，規(guī)避風險。

　　林文宇認為，當牧場逐漸變大時，他們所需要處理的問題的復雜程度也會不斷上升。“盡管這在中國相對比較新，但很多工具和技術已經(jīng)具備，只是需要將它們本地化，使之適用于本地的情況。”

　　蘇博透露，中心在先期對奶農(nóng)提供培訓時不會收費，隨著面向全國開放，將會為從業(yè)人員提供收費培訓。這個培訓中心將變成一個行業(yè)大學，向全行業(yè)提供技術支持。

　　相比自建牧場，雀巢的這種基于培訓而獲得奶源的成本會更小。公開資料顯示，2007年至2011年，伊利先后投入了75億元用于奶源升級和牧場建設。

　　在每一個工廠建立之前，雀巢必須確保在當?shù)亟⑵鹱约耗軌蛘瓶氐哪淘椿?，為此，雀巢花?5年時間與農(nóng)民打交道，教農(nóng)民如何提供雀巢需要的鮮奶。而隨著大牧場時代的到來，雀巢仍然希望以同樣的方式來規(guī)避大牧場的風險，同時又能享受現(xiàn)代規(guī)模化養(yǎng)殖帶來的穩(wěn)定和充足的奶?源。

　　全球排名第五的乳制品企業(yè)丹麥愛氏晨曦(Arla Foods)擁有豐富的牧場管理經(jīng)驗，副總裁Lillie Li Valeur說，在丹麥和歐洲，奶農(nóng)起碼要經(jīng)過5年的專科學習，才能成為養(yǎng)殖戶。雀巢的培訓學?，F(xiàn)在就要擔負這樣的責任，這也會直接關系到雀巢奶源質(zhì)量的可靠性。

　　奔新牧場將希望寄托在雀巢公司身上，它的下一步目標是升級為C類供應商，奶牛規(guī)模上需要翻一番，現(xiàn)代化設施也需要更完備，需要更多資金投入，更多的管理技術。

　　王昕說，他們將學會管理更多的奶牛。