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　　相比于借助資本快速起量再尋求規(guī)模效應(yīng)的方式 ，在成本、效率、規(guī)模三者間不斷優(yōu)化出合理的平衡點(diǎn)再擴(kuò)大規(guī)模，更適合當(dāng)下環(huán)境的B2B企業(yè)。蔬菜流通行業(yè)即是如此，宋小菜CEO余玲兵（天舒）認(rèn)為，這里沒(méi)有黑馬，只有慢牛。

　　36氪曾在2016年介紹過(guò)這家公司，概括而言，它采取了以銷(xiāo)定采的反向B2B模式，且只面向菜市場(chǎng)商販這樣的次級(jí)終端和中小生鮮零售商，只做少量常用交易的蔬菜單品從而加強(qiáng)供應(yīng)鏈話語(yǔ)權(quán)，將部分采購(gòu)、物流、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)分包給專(zhuān)業(yè)服務(wù)商，在產(chǎn)地完成蔬菜商品化直供圍繞在各個(gè)社區(qū)邊的蜂巢式冷庫(kù)，用戶(hù)下單后次日清晨開(kāi)張前便可到附近倉(cāng)庫(kù)提貨。

　　一年后，我們和天舒聊了聊宋小菜的近況以及對(duì)成本、效率、規(guī)模的思考。

　　傳統(tǒng)的蔬菜供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)是這樣的：生產(chǎn)者（產(chǎn)量靠天、無(wú)計(jì)劃播種,價(jià)格隨行就市）——農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人（簡(jiǎn)單產(chǎn)區(qū)代購(gòu)）——產(chǎn)區(qū)批發(fā)市場(chǎng)（集散單、簡(jiǎn)單包裝、貨運(yùn)）——批發(fā)販運(yùn)商（產(chǎn)區(qū)集貨、銷(xiāo)區(qū)批發(fā)、采銷(xiāo)價(jià)格隨行就市）——城市大型銷(xiāo)區(qū)批發(fā)市場(chǎng)（等貨上門(mén)、按量取費(fèi)、短斤少兩、欺行霸市）——市區(qū)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)個(gè)體戶(hù)（采購(gòu)價(jià)格隨行就市、規(guī)模小、距離遠(yuǎn)、采購(gòu)及物流成本高）——零售用戶(hù)。

　　通常，非標(biāo)化明顯的大宗商品更難形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，反而是賣(mài)命、成本低的小散經(jīng)濟(jì)占據(jù)主流，蔬菜正是典型。這個(gè)2萬(wàn)億行業(yè)包含600萬(wàn)上游經(jīng)紀(jì)人和1300萬(wàn)在下游“賣(mài)菜的”從業(yè)人員，無(wú)論是否為電商模式，所有面向城市消費(fèi)端的B2B企業(yè)都要解答一個(gè)問(wèn)題——是否比那些每天花2小時(shí)仔細(xì)分揀分級(jí)的個(gè)體批發(fā)商服務(wù)效率更高？

　　答案并不樂(lè)觀，問(wèn)題則往往出在商品屬性、價(jià)格、供應(yīng)商、物流、包裝等要素的不確定性。要將產(chǎn)品、服務(wù)做得標(biāo)準(zhǔn)化且穩(wěn)定，需要打通農(nóng)產(chǎn)品的全產(chǎn)業(yè)鏈才行。但光是土豆就有40多個(gè)品類(lèi)和上千個(gè)品種，每個(gè)SKU背后都是復(fù)雜的世界，做不到標(biāo)準(zhǔn)化，需求端就不敢下單，最終還是隨行就市、滿(mǎn)足個(gè)性化需求的個(gè)體批發(fā)商更受歡迎。

　　不過(guò)天舒認(rèn)為，標(biāo)準(zhǔn)化是生產(chǎn)導(dǎo)向思維的詞匯，解決此問(wèn)題需要將其轉(zhuǎn)變成需求導(dǎo)向的“商品化”。宋小菜先納入需求信息，為農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)用戶(hù)打了9個(gè)層級(jí)、100多個(gè)標(biāo)簽（如其下游是餐飲還是零售、區(qū)域是市中心還是郊區(qū)、大概的日常需求量），隨后根據(jù)用戶(hù)需求制定商品定裝標(biāo)準(zhǔn)，包括商品自然屬性（產(chǎn)地、品種）、蔬菜等級(jí)（大小、重量）、加工規(guī)格、倉(cāng)儲(chǔ)包裝、物流時(shí)效等，讓商品化確定性更明確。