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　　社區(qū)團(tuán)購(gòu)是指以社區(qū)為中心，以團(tuán)長(zhǎng)（寶媽、便利店店主）為分發(fā)節(jié)點(diǎn)，消費(fèi)者可以通過(guò)微信群、小程序等工具拼團(tuán)購(gòu)買生鮮等新型購(gòu)物形式。社區(qū)團(tuán)購(gòu)采用預(yù)售模式，以銷定采，今日下單，次日送達(dá)；交付給團(tuán)長(zhǎng)履約，消費(fèi)者可自提購(gòu)買的商品或團(tuán)長(zhǎng)配送上門，而社區(qū)便利店無(wú)疑是最合適的自提點(diǎn)。

　　開(kāi)辟海產(chǎn)品銷售新渠道

　　社區(qū)團(tuán)購(gòu)早期雛形是“微商”，他們僅憑借微信群和朋友圈就可以創(chuàng)造銷量記錄，用戶粘性極強(qiáng)，復(fù)購(gòu)率很高。隨著“微商”團(tuán)隊(duì)的不斷壯大和模式快速迭代發(fā)展成為今天專注于社區(qū)服務(wù)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)。

　　數(shù)據(jù)顯示，今年8月~10月，社區(qū)團(tuán)購(gòu)獲得多家資本的投資：美家優(yōu)享（美菜旗下，10億元）、食享會(huì)（1億元）、十薈團(tuán)（1億元）、生活家（5000萬(wàn)元）、考拉精選（5000萬(wàn)元）、呆蘿卜（數(shù)千萬(wàn)元）、你我您（數(shù)千萬(wàn)元）等。社區(qū)團(tuán)購(gòu)在資本的協(xié)助下，開(kāi)辟了一條海產(chǎn)品銷售新渠道，供應(yīng)商的機(jī)會(huì)也隨之而來(lái)。

　　構(gòu)建“產(chǎn)地-團(tuán)長(zhǎng)-消費(fèi)者”體系

　　社區(qū)團(tuán)購(gòu)是為了解決最后一公里問(wèn)題。社區(qū)團(tuán)購(gòu)中的消費(fèi)者可以選擇自提和送貨上門服務(wù)，如果是送貨上門，消費(fèi)者在下單后30分鐘內(nèi)就會(huì)收到商品；如果采用自提，門店就設(shè)在小區(qū)里，這就解決了生鮮產(chǎn)品配送問(wèn)題。

　　生鮮商品的配送成本和服務(wù)效果一直困擾著傳統(tǒng)電商，一方面生鮮產(chǎn)品需要低溫冷藏或冷凍，另一方面是無(wú)法及時(shí)配送到消費(fèi)者手中。社區(qū)團(tuán)購(gòu)利用分布在各小區(qū)的團(tuán)長(zhǎng)解決了這個(gè)問(wèn)題。團(tuán)長(zhǎng)在家或門店內(nèi)自備冰柜，形成小倉(cāng)庫(kù)，接單后快速?gòu)谋裰袑⒑ｕr送到消費(fèi)者手中，中間耗時(shí)不超過(guò)30分鐘，無(wú)論是活鮮、凍品還是冰鮮都能滿足配送要求。在社區(qū)團(tuán)購(gòu)庫(kù)存量單位中，生鮮產(chǎn)品占比高達(dá)50%，每天庫(kù)存量單位的更新率在70%以上。

　　依靠團(tuán)長(zhǎng)每天在微信群或朋友圈更新的消息，社區(qū)內(nèi)的住戶可以很快產(chǎn)生購(gòu)買行為。團(tuán)長(zhǎng)的服務(wù)人群也較為固定，可以根據(jù)售賣貨物的品類和數(shù)量做短期規(guī)劃。相比傳統(tǒng)電商，社區(qū)團(tuán)購(gòu)可滲透到千家萬(wàn)戶，快捷把貨物送到消費(fèi)者手中。

　　團(tuán)長(zhǎng)更推崇的是小包裝產(chǎn)品，小包裝產(chǎn)品可以降低產(chǎn)品單價(jià)，提高復(fù)購(gòu)率。500克/包或是1公斤/包的產(chǎn)品最為常見(jiàn)，這些商品可以滿足社區(qū)家庭一天的消耗量，消費(fèi)者還能感受到“即買即食”的方便。

　　“消費(fèi)者對(duì)生鮮產(chǎn)品的購(gòu)物時(shí)間要求其實(shí)很高，大家往往想吃一樣食物就希望能夠很快得到滿足。從傳統(tǒng)電商和商超購(gòu)買生鮮產(chǎn)品最快也需要等到第二天送貨，這樣很多人的購(gòu)物欲望已經(jīng)消失。但社區(qū)團(tuán)購(gòu)可以很快滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的快速需求，有的家庭是等著菜下鍋煮飯，我們也可以提供便捷服務(wù)。”廣州的團(tuán)長(zhǎng)說(shuō)出了消費(fèi)者選擇社區(qū)團(tuán)購(gòu)的緣由。

　　“產(chǎn)地-團(tuán)長(zhǎng)-消費(fèi)者”銷售渠道扁平化是水產(chǎn)品近年發(fā)展的大趨勢(shì)，與源頭生產(chǎn)基地或工廠建立聯(lián)系，定制化產(chǎn)品，直接發(fā)貨配送到團(tuán)長(zhǎng)的冰柜，而后由團(tuán)長(zhǎng)送到消費(fèi)者手中。中間商減少后，成本有了明顯下降，構(gòu)成了“產(chǎn)地-團(tuán)長(zhǎng)-消費(fèi)者”的垂直體系，冷鏈物流過(guò)程中的安全可控性也增強(qiáng)了。

　　現(xiàn)金流是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的一大優(yōu)勢(shì)，供應(yīng)商與傳統(tǒng)渠道合作都存在賬期，給供應(yīng)商帶來(lái)的資金壓力很大。但社區(qū)團(tuán)購(gòu)?fù)悄玫截浘透犊?，甚至還有的是預(yù)付款，可以給團(tuán)長(zhǎng)和供應(yīng)商減少投入成本和賬期風(fēng)險(xiǎn)。

　　生鮮團(tuán)購(gòu)中有一種方式是需要消費(fèi)者先預(yù)定下單交費(fèi)，當(dāng)一個(gè)社區(qū)內(nèi)購(gòu)買此項(xiàng)產(chǎn)品的數(shù)量達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)后，團(tuán)長(zhǎng)才會(huì)向供應(yīng)商采貨。也就是說(shuō)，供應(yīng)商在發(fā)貨之前，費(fèi)用就已經(jīng)被鎖定。

　　“網(wǎng)紅”海鮮是社區(qū)團(tuán)購(gòu)熱品

　　從產(chǎn)品種類而言，厄瓜多爾白蝦、大閘蟹、小龍蝦、冰鮮三文魚、阿根廷紅蝦、銀鱈魚等“網(wǎng)紅”海鮮都是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的熱門品類，還有一些易烹飪季節(jié)性水產(chǎn)品也是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的不二選擇。

　　社區(qū)團(tuán)購(gòu)對(duì)海鮮的凈含量有不同的要求，“我們社區(qū)一天可以賣500份左右的厄瓜多爾白蝦，需要1公斤/包的。但我們拿的貨是“老船長(zhǎng)”的，他們只有2公斤/包，團(tuán)長(zhǎng)拿到貨之后還需自己分包裝，比較費(fèi)精力，同時(shí)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)化凍后口感會(huì)受到影響。”

　　從產(chǎn)品形式來(lái)說(shuō)，預(yù)制調(diào)味的水產(chǎn)品會(huì)更受社區(qū)消費(fèi)者的歡迎，這就需要供應(yīng)商從消費(fèi)者體驗(yàn)感受出發(fā)，做差異化的調(diào)味海鮮。值得注意的是，無(wú)論是傳統(tǒng)的銷售渠道，還是現(xiàn)在的新零售和社區(qū)團(tuán)購(gòu)，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度始終都在。對(duì)大部分消費(fèi)者而言，價(jià)格高了，購(gòu)買欲望就會(huì)降低，這也是為什么團(tuán)長(zhǎng)會(huì)想辦法盡量銷售小包裝，一方面是滿足家庭的一次性消費(fèi)，另一方面是使客單價(jià)降低。

　　社區(qū)團(tuán)購(gòu)被稱為“新一輪的草根創(chuàng)業(yè)”，團(tuán)長(zhǎng)大部分都是小區(qū)里的寶媽和便利店的店主，他們利用閑暇時(shí)間為社區(qū)內(nèi)居民提供便利，千千萬(wàn)萬(wàn)的寶媽聚在一起就成了今天的社區(qū)團(tuán)購(gòu)。

　　風(fēng)口之下就是機(jī)會(huì)，新零售的浪潮還沒(méi)過(guò)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)又興起了。變化的是渠道，不變的是對(duì)消費(fèi)者服務(wù)體驗(yàn)的高要求。掌控海產(chǎn)源頭資源，建設(shè)國(guó)內(nèi)銷售渠道、培育消費(fèi)者產(chǎn)品品牌將會(huì)是越來(lái)越多的海產(chǎn)企業(yè)將要面臨的挑戰(zhàn)。