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　　旗下13家企業(yè)、員工2500多人、年飼料銷量近50萬噸，在中國高端水產(chǎn)飼料領(lǐng)域具有舉足輕重的影響力。與此形成鮮明對比的是，粵海始終秉承低調(diào)、穩(wěn)健的風(fēng)格，不張揚、不冒進，在中國飼料行業(yè)快速發(fā)展、水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)加速產(chǎn)業(yè)化的20年中，她好像一個潛行江湖的隱形大佬，在不經(jīng)意間，完成了自己樸實而又精彩的綻放。

　　湛江，雷州半島，美麗的海濱城市，是一個海洋大市，有著幾十萬畝蝦塘，有著數(shù)不清的海水網(wǎng)箱，海水養(yǎng)殖、水產(chǎn)飼料、水產(chǎn)品加工方面領(lǐng)先全國，流傳著許許多多海的故事；而廣東粵海飼料集團二十年前誕生在這里，書寫著海的傳奇。

　　如今的粵海已發(fā)展成旗下有13家企業(yè)（其中8家飼料企業(yè)）、員工2500多人、年飼料產(chǎn)銷量近50萬噸、年產(chǎn)值30多億元的大型企業(yè)，在中國高端水產(chǎn)飼料領(lǐng)域具有舉足輕重的地位。

　　形成鮮明對比的是，粵海始終秉承低調(diào)、穩(wěn)健的風(fēng)格，在水產(chǎn)飼料界默默耕耘。不張揚、不冒進，在中國飼料行業(yè)快速發(fā)展、水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)加速產(chǎn)業(yè)化進程的這20年中，粵海好像一個潛行江湖的隱形大佬，在不經(jīng)意間，完成了自己樸實而又精彩的綻放。

　　動蕩行業(yè)中，穩(wěn)健的代名詞

　　粵海身上嶺南人低調(diào)、扎實的作風(fēng)恰與跌宕起伏的行業(yè)現(xiàn)狀相應(yīng)成趣，穩(wěn)健、求實的經(jīng)營理念成為其歷經(jīng)行業(yè)潮起潮落時的減震器，她始終錨定在自己的規(guī)劃與目標(biāo)之內(nèi)，面對行業(yè)動蕩也多了一份自信與從容。

　　粵海，立足南粵，放眼四海。與北派的飼料集團相比，粵海具有典型的廣東人性格：低調(diào)、務(wù)實、勤懇。

　　粵海飼料集團監(jiān)事會主席李積偉認為，粵海的發(fā)展速度和現(xiàn)在的狀態(tài)，他非常滿意，20年來，陪伴粵海經(jīng)歷著飼料行業(yè)的起起伏伏：“水產(chǎn)飼料是高風(fēng)險行業(yè)，特種水產(chǎn)飼料更是如此，穩(wěn)健、踏實的發(fā)展，是粵海能夠有今天這樣規(guī)模的重要保證。”

　　事實正是如此，回顧水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)過往的20年，頗有波瀾壯闊之感。從1993年開始，流行性病毒病開始從南到北席卷我國對蝦養(yǎng)殖業(yè)，一度繁盛的斑節(jié)對蝦養(yǎng)殖產(chǎn)量下降3/4；1996年，蝦病開始緩解，1997年，以廣東為代表的華南養(yǎng)蝦集群開始崛起，到了1999年以后，隨著大規(guī)模育苗和淡化養(yǎng)殖的成功，南美白對蝦養(yǎng)殖迅速擴散，逐漸形成了今日對蝦產(chǎn)業(yè)格局。

　　水產(chǎn)品價格暴漲暴跌、飼料企業(yè)暴富暴窮，幾乎成為這20年的主旋律，以至于基于病害和行業(yè)發(fā)展導(dǎo)致的洗牌風(fēng)潮至今方興未艾，財富神話與商業(yè)殘局演繹著這個行業(yè)的一體兩面。

　　粵海身上嶺南人低調(diào)、扎實的作風(fēng)恰與跌宕起伏的行業(yè)現(xiàn)狀相應(yīng)成趣，穩(wěn)健、求實的經(jīng)營理念成為其歷經(jīng)行業(yè)潮起潮落時的減震器，她始終錨定在自己的規(guī)劃與目標(biāo)之內(nèi)，面對行業(yè)動蕩也多了一份自信與從容，甚至成為水產(chǎn)飼料行業(yè)中“穩(wěn)健”的代名詞。

　　“我們做事都經(jīng)過充分的考慮，盡量把全部可能造成影響的因素充分評估，不輕易把風(fēng)險帶進企業(yè)。”鄭石軒向記者介紹，多年來粵海堅持穩(wěn)步投資和擴張，不打無把握之仗。下屬工廠均是滿負荷生產(chǎn)，粵海是被市場推動著發(fā)展，先做市場，再建工廠，故粵海投資的新廠，第二年就能上規(guī)模，出效益。“在市場好的時候，可以*限度滿足效率的要求，在市場不景氣的時候，每個廠也只是下降一定量，不會產(chǎn)生嚴(yán)重影響。”

　　粵海伴隨著南美白對蝦及海水魚養(yǎng)殖的普及而發(fā)展壯大，為養(yǎng)殖戶的利益，為行業(yè)的發(fā)展而努力，面對近年來病害蔓延、水產(chǎn)品滯銷等問題時，顯得更加積極從容。2007年，中國蝦價因美國“六月禁令”而大跌，粵海開始租賃冷庫，對自己客戶的蝦給予0.5元/斤的補貼進行收購；2012年，珠海斗門海鱸價格因養(yǎng)殖量大增而暴跌，粵海同樣開展了補貼收魚。通過主動應(yīng)對危機，在穩(wěn)定市場、客戶的同時，又確保了資金回收，企業(yè)的眼界和風(fēng)范展露無遺。

　　領(lǐng)風(fēng)氣之先，是身處沿海的南粵人另一種性格特質(zhì)，這在粵海身上也表現(xiàn)得格外明顯。在1994年掛牌成立之時，粵海就以高起點、高要求起步，雖然還身處國有體制的框架之中，卻一直緊跟著行業(yè)的腳步在前進。到2000年，粵海對蝦飼料就做到了年產(chǎn)量3萬多噸，當(dāng)時全國的對蝦飼料年產(chǎn)量還不到10萬噸，展現(xiàn)出一個未來大型飼料集團的格局和底蘊。

　　“粵海的風(fēng)格是踏實、勤奮，這也是我們當(dāng)時能夠那么快出成績的重要原因。”粵海飼料集團副董事長蔡許明告訴記者，鄭石軒是個以身作則的老總，他就住在廠里，和普通員工一樣考勤、打卡，遲到了也要扣錢。老總的作風(fēng)帶動了全體員工，粵海的企業(yè)風(fēng)格從那時起開始形成。

　　“雖然鄭總是國有企業(yè)的老板，但是他把粵海當(dāng)成了自己的事業(yè)來干。”李積偉回憶，在鄭石軒和他的團隊的帶領(lǐng)下，粵海蝦料從1996年開始逐漸具備了市場影響力，到1998年整個企業(yè)比較好了，年利潤達到1000多萬元，但鄭石軒“平時的交通工具還是工具車、公交車，出差住的是普通招待所”。

　　前十年，受限于國營體制，粵海發(fā)展速度較慢，雖然年年有利潤，但在2004年改制前，粵海還只有一間工廠，產(chǎn)銷量只有5萬多噸。

　　2004年，粵海完成改制；2007年，粵海飼料集團正式成立，粵海按照自己的步伐在發(fā)展。在飼料行業(yè)越來越進入資本時代，粵海沒有過多依靠政府的扶持，甚少在銀行貸款，也沒有一些企業(yè)高歌猛進式的擴張，有人說粵海是悶頭發(fā)大財，也有人說粵海眼界太窄，但務(wù)實的鄭石軒一直堅持，選擇中等的發(fā)展速度，首要保持年年有增長，重視企業(yè)的抗風(fēng)險能力。實踐證明，在跌宕起伏的特種水產(chǎn)飼料市場，粵海這艘航船始終行駛平穩(wěn)。改制后，粵海實現(xiàn)較快的發(fā)展，平均一年新建一間分公司，一年增加產(chǎn)銷量5萬噸，相當(dāng)于平均每年增加了一個舊粵海。

　　技術(shù)與品質(zhì)：支撐發(fā)展的原動力

　　這是粵海在市場立足的根本，也是粵海競爭力的來源。“粵海有獨特的技術(shù)，敢用一般廠家不敢用的原材料，用別人不敢用的配方。”

　　“在做飼料以前，我是一個高校老師，技術(shù)方面的東西是我的愛好。”鄭石軒這樣表示自己對飼料配方技術(shù)的偏重，在這樣的影響下，粵海的產(chǎn)品品質(zhì)始終走在行業(yè)的前列。在鄭石軒看來，這是粵海在市場立足的根本，也是粵海競爭力的來源。“粵海有獨特的技術(shù)，敢用一般廠家不敢用的原材料，用別人不敢用的配方。”他曾經(jīng)這樣說。

　　記者試圖從鄭石軒過往的講話和文章中，去尋找他的經(jīng)營理念和管理哲學(xué)。但發(fā)現(xiàn)，他在公開場合所留下的所有文字與影像，幾乎全部與技術(shù)及行業(yè)發(fā)展實務(wù)相關(guān)，甚少諸如投資戰(zhàn)略、管理心法等凌空高蹈式的論述。他更像一個儒雅的技術(shù)專家，將對企業(yè)管理和發(fā)展理念滲透到產(chǎn)品研發(fā)與營銷實務(wù)中。

　　曾經(jīng)在多家飼料企業(yè)供職的某配方技術(shù)人員曾私下與記者交流，鄭石軒本人在海水水生動物營養(yǎng)和飼料配方領(lǐng)域的技術(shù)造詣，在飼料企業(yè)老板這個層級，是比較少見的。企業(yè)家的特質(zhì)自然會為企業(yè)留下深刻的烙印：2006年，獲“AAA+級中國質(zhì)量信用企業(yè)”稱號；2007年，蝦配合飼料獲“采用國際標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品標(biāo)志”證書；2008年，海水魚飼料及添加劑獲“廣東省高新技術(shù)產(chǎn)品”證書……粵海每年都進行幾十個課題研究，每年取得新的專利，每年都有省、市級科技進步獎，旗下企業(yè)基本都是高新技術(shù)企業(yè)，集團現(xiàn)擁有省級工程研究中心和技術(shù)中心，有院士工作站，有幾十名博士、碩士領(lǐng)銜的研究團隊，在幾十個方面形成全方位研究，始終掌控著技術(shù)制高點。

　　一系列產(chǎn)品質(zhì)量方面的榮譽，見證了粵海在該領(lǐng)域的實力和自信?？粗丶夹g(shù)和質(zhì)量，這也是粵海早期得以發(fā)展壯大的關(guān)鍵因素，據(jù)鄭石軒回憶，在粵海蝦料面市之初，產(chǎn)品粉末多，顆粒大小、均勻度、切面等方面都比較難看，當(dāng)時市場上主流的蝦料大多講究外觀、賣相好，但是一旦真正使用到養(yǎng)殖階段，這些品牌的飼料系數(shù)多在1.6-1.8，而粵海只有1-1.1，高下立判。

　　從上世紀(jì)南美白對蝦養(yǎng)殖興起以來，對蝦飼料市場經(jīng)常硝煙彌漫，從不缺少慘烈的血戰(zhàn)，粵海飼料憑借穩(wěn)定、優(yōu)秀的品質(zhì)，一直穩(wěn)步前行。

　　各種基層技術(shù)培訓(xùn)會，是現(xiàn)在飼料企業(yè)常用的市場推廣手段，這種模式也是由粵海開創(chuàng)的。廣東粵海飼料集團有限公司總經(jīng)理鄭石貴介紹，在本世紀(jì)初的前幾年，白對蝦再次點燃對蝦業(yè)的熱情，當(dāng)時各地市場上沒什么業(yè)務(wù)員，更談不上技術(shù)服務(wù)與指導(dǎo)，但是養(yǎng)殖戶對信息和技術(shù)卻非常渴求。于是，粵海開始辦基層技術(shù)培訓(xùn)會，帶專家下農(nóng)村、送技術(shù)到塘頭，非常受歡迎。隨著此類會議的不斷推廣，粵海開始走進千家萬戶。

　　鄭石貴說，在海南對蝦飼料市場，粵海始終是第一品牌，現(xiàn)在海南很多老客戶對粵海的認可，都是從粵海剛進入海南市場時確立的，甚至一度海南*的四大蝦料經(jīng)銷商都是粵海的客戶，能取得這樣的成績，除了有好的產(chǎn)品品質(zhì)保證，離不開當(dāng)年對市場的努力耕耘。

　　鄭石軒在企業(yè)管理上特別強調(diào)系統(tǒng)的重要性?；浐ｏ暳系母咂焚|(zhì)，除了在技術(shù)研發(fā)上成績卓著外，更得益于在整體技術(shù)研發(fā)人才與制度架構(gòu)上的系統(tǒng)性支撐?；浐Ｖv究的是團隊協(xié)同作戰(zhàn)，而不是孤軍作戰(zhàn)；從單個人來講也許不是行業(yè)最強，但作為一個團隊是最強的。

　　粵海飼料集團副總裁韓樹林介紹，根據(jù)養(yǎng)殖業(yè)大環(huán)境的變化，粵海在技術(shù)架構(gòu)上進行了調(diào)整，每個技術(shù)骨干帶領(lǐng)一個團隊，各自負責(zé)不同的飼料領(lǐng)域，如對蝦、金鯧、海鱸、生魚、蛙料等，從原料控制、生產(chǎn)工藝、配方調(diào)整，到對比試驗、專項研究，到市場調(diào)查、反饋和服務(wù)，實行一條龍總包干；這樣精力更加專注，便于技術(shù)人員掌握某一品種的養(yǎng)殖情況，及時應(yīng)對。分品種、分環(huán)境、分時間，如此精細化、專業(yè)化的研究，在目前國內(nèi)海水水產(chǎn)飼料企業(yè)中可以說無出其右。

　　近年來，飼料行業(yè)的競爭不斷加劇，技術(shù)和品質(zhì)成為支撐粵海平穩(wěn)發(fā)展的發(fā)動機，也成為她受客戶認可的*特色。鄭石軒這樣解讀技術(shù)在粵海競爭中的價值，“我們不斷改進、不斷創(chuàng)新，競爭對手即使一時能掌握粵海的某項技術(shù)，也無法追上我們的更新速度，更無法達到我們的成本優(yōu)勢。”

　　記者走訪中山、電白、斗門、湛江東海島等地的經(jīng)銷商，粵海飼料的品質(zhì)和穩(wěn)定性是他們愿意與粵海合作的最主要原因。在廣東沿海各養(yǎng)蝦集中區(qū)，粵海蝦料都保持有30%左右的占有率，個別市場超過50%，海水魚料方面更是明顯，在斗門的海鱸產(chǎn)區(qū)，粵海飼料憑借獨特的成本優(yōu)勢，占據(jù)了超過60%的市場份額。技術(shù)的力量不僅幫助粵海從小長大，更使其在激烈競爭中站穩(wěn)腳跟、贏得口碑。

　　穩(wěn)固的客情關(guān)系：本質(zhì)是精細化管理的延伸

　　粵海穩(wěn)健的步伐，貫穿于生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)的全過程，正是精細化的管理避免了大躍進擴張帶來的粗鄙與風(fēng)險。穩(wěn)定的客情，經(jīng)銷商感受到的是脈脈人情，而對于企業(yè)而言，其實是終端精細化管理的必然結(jié)果。

　　飼料行業(yè)依舊表現(xiàn)出明顯的渠道驅(qū)動的特征，得渠道者，得天下。而粵海與經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶的關(guān)系維系，一直為業(yè)內(nèi)稱道。在飼料終端市場，企業(yè)相互“挖角”、策反經(jīng)銷商的事情司空見慣，而粵海經(jīng)銷商的忠誠度和穩(wěn)定性是公認較強的，而維系這種優(yōu)勢的效率也是相對最高的。

　　從最初基層技術(shù)推廣會打開市場、到后來的資金支持和客情維護，再到最近的技術(shù)服務(wù)，手段在更新變化，但以客戶價值為中心的理念始終如一。

　　從幾年前開始，在華南地區(qū)，蝦病為害越來越強烈，到2013年，整個華南地區(qū)對蝦減產(chǎn)約三成，給蝦農(nóng)、飼料企業(yè)帶來嚴(yán)峻考驗。

　　在這樣的情況下，粵海也開始轉(zhuǎn)變，“扎根行動”在各養(yǎng)殖區(qū)全面鋪開。

　　在粵海飼料集團營銷中心總監(jiān)鄭宇球看來，扎根行動實質(zhì)上是營銷觀念和營銷人員的全面升級。他說，針對目前的不利局面，粵海對內(nèi)開始提升營銷團隊的養(yǎng)殖技術(shù)素質(zhì)，同時，對外也在推動經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型。

　　“以前，基層隊伍過于偏重營銷，技術(shù)服務(wù)有所忽視，他們的提升，是扎根行動的關(guān)鍵點。”鄭宇球介紹，現(xiàn)在要推動經(jīng)銷商發(fā)生轉(zhuǎn)變，把過去單純的飼料店變成養(yǎng)殖綜合服務(wù)站，一方面是經(jīng)銷商自己要提升，要有相應(yīng)的產(chǎn)品支撐，更重要的是粵海的業(yè)務(wù)員都要變成養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)的專家，成為經(jīng)銷商的駐店技術(shù)員，而經(jīng)銷商則成為養(yǎng)殖戶的赤腳醫(yī)生，和經(jīng)銷商共同總結(jié)經(jīng)驗和案例，探索成功的養(yǎng)殖模式，把基層經(jīng)銷點打造成為養(yǎng)殖戶學(xué)習(xí)、相互借鑒的平臺。

　　一直以來，不論市場、行情好壞，粵海“以客戶為中心”的原則從來沒有改變。馬飛鋒是廣西欽州的蝦農(nóng)，有100多畝高位池，由于蝦病嚴(yán)重，導(dǎo)致接連虧損，后來在粵海的幫助下，通過一整套的養(yǎng)殖模式，連續(xù)三年養(yǎng)蝦成功，2013年可謂當(dāng)?shù)刈畈畹哪昃?，他卻賺了100多萬元。

　　同在欽州的黃政峰、合浦的阮承華也是如此，粵海廣西地區(qū)業(yè)務(wù)員介紹，由于連年虧損、負債累累，他們幾乎到了放棄水產(chǎn)養(yǎng)殖的地步，通過粵海的技術(shù)支持，他們都成了當(dāng)?shù)仞B(yǎng)蝦成功的范例，“現(xiàn)在在他們那里開現(xiàn)場技術(shù)交流會，很多不是粵海的客戶也來參加”。

　　“我跟粵海合作了十多年，感覺這家公司重感情，對我很照顧。”在湛江東海島的一位飼料經(jīng)銷商對記者說，自己接觸過其它幾個大品牌的蝦料，但是感覺很不好，有些企業(yè)“只知道要錢，條條塊塊卡得太死，沒有人情味”，還有的企業(yè)“太喜歡四處擴張，完全沒有對經(jīng)銷商的鞏固”，粵海的品質(zhì)有保障，對經(jīng)銷商的困難考慮也很周到，他喜歡這樣的企業(yè)。

　　上述評價，讓人感受到粵海與客戶之間頗為微妙的關(guān)系，它不是單純的商業(yè)合作，甚至還透著些許的人情與世故，這也是眾多企業(yè)營銷人員在考察粵海時感觸最深的，一方面要嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售政策，特別是飼料行業(yè)進入現(xiàn)代企業(yè)管理階段，剛性的要求不可能不貫徹；另一方面，任何客情的維系都需要溫度，彈性、軟化的服務(wù)又必不可少，其間尺度如何把握？

　　粵海穩(wěn)健的步伐，貫穿于生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)的全過程，正是精細化的管理避免了大躍進擴張帶來的粗鄙與風(fēng)險。

　　下一個20年，如何超越？

　　粵海的歷程，可以說是蝦料發(fā)展的一個縮影，也是粵海創(chuàng)造價值、求新、求變的具體表現(xiàn)；粵海曾經(jīng)有亮眼的業(yè)績，也曾因為某些原因錯失了良機，但是通過自身的努力，粵海沒有掉隊，希望用5、6年的時間，跨進水產(chǎn)飼料企業(yè)的第一梯隊。

　　“20周年，靠全體員工的努力，靠廣大客戶的支持，粵海才能有今天，接下來還應(yīng)作出更大的進步。”從2014年開始，鄭石軒開始實施“大跨越、大發(fā)展戰(zhàn)略”：蝦料和海水魚料再上一個臺階，淡水魚飼料開辟新的戰(zhàn)場。“粵海對蝦飼料和海水魚料的發(fā)展，成長為行業(yè)的驅(qū)動者和領(lǐng)導(dǎo)者，是我們的前兩次創(chuàng)業(yè)，淡水魚飼料將是粵海未來發(fā)展的主要支撐點，也是粵海集團的第三次創(chuàng)業(yè)。”

　　“經(jīng)過20年的積累，粵海在資金、市場、技術(shù)等方面都做好了大發(fā)展的準(zhǔn)備，有了大爆發(fā)的能量。”韓樹林告訴記者，以草魚和羅非魚為代表的淡水魚飼料，是一個更大的市場，僅廣東省，2013年草魚飼料銷量100多萬噸，羅非魚飼料80多萬噸，以未來計劃的粵西主市場為例，淡水魚養(yǎng)殖量大、小飼料廠多，以粵海的強品牌效應(yīng)，應(yīng)具有很大的開發(fā)潛力，如果再考慮到海南等周邊區(qū)域，未來的空間大有可為。

　　據(jù)了解，為了配合“大跨越、大發(fā)展戰(zhàn)略”的實施，粵海開始了一整套系統(tǒng)操作，擴大人才招聘力度，組建新的團隊，制定更優(yōu)化的激勵政策，提高員工的待遇水平，出臺更靈活的獎勵措施等……整個粵海蓄滿了沖刺的動力。

　　“總結(jié)過去20年，是水產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的20年，飼料行業(yè)的整合速度不斷加快，今后這個趨勢還會越來越顯著。”鄭石軒這樣說，粵海的歷程，可以說是蝦料發(fā)展的一個縮影，也是粵海創(chuàng)造價值、求新、求變的具體表現(xiàn)；粵海曾經(jīng)有亮眼的業(yè)績，也曾因為某些原因錯失了良機，但粵海一直在追趕，希望用5、6年的時間，跨進水產(chǎn)飼料企業(yè)的第一梯隊。?