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　　在飲品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下，一種有著清新口感、細(xì)膩氣泡的新型飲品——氣泡水正在進(jìn)入消費(fèi)者視線(xiàn)。

　　推出這種飲品的是馬麗和她的創(chuàng)客團(tuán)隊(duì)，在此之前，馬麗去西藏旅游時(shí)，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)匾环N很受歡迎的牦牛酸奶，這種酸奶是用牦牛鮮奶經(jīng)脫脂、乳脂標(biāo)準(zhǔn)化后加工制得，含糖量不超過(guò)7%，非常健康。馬麗就想，能不能把這種健康的飲料帶到城市，并和當(dāng)下比較時(shí)尚的流行元素結(jié)合，形成自己獨(dú)有的特色。于是，馬麗和她的創(chuàng)客團(tuán)隊(duì)組建了意藍(lán)緹田園鮮果飲。

　　用互聯(lián)網(wǎng)思維尋找加盟商

　　用互聯(lián)網(wǎng)思維方式做飲料是馬麗和她的創(chuàng)客團(tuán)隊(duì)找到的新方向，也就是說(shuō)，經(jīng)營(yíng)者用消費(fèi)者的需求去倒推自身對(duì)市場(chǎng)的供應(yīng)。從某種意義上講，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的顧客，將不再是“上帝”，也不再是“衣食父母”，而是“朋友”。在馬麗看來(lái)，既然是“朋友”，你就絕對(duì)不能“忽悠”他們，也不需要刻意“討好”他們，大家是一種相互支持、情感互通的關(guān)系。在這種思維認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，馬麗在飲品消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，飲品的消費(fèi)者80%以上是女性，她們更關(guān)注健康、時(shí)尚的消費(fèi)理念。

　　于是，馬麗開(kāi)始了自己的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)：在移動(dòng)或手機(jī)端的互聯(lián)網(wǎng)店里宣傳飲品的好喝和健康，等有興趣的網(wǎng)友咨詢(xún)時(shí)，可以給她提供原材料和具體的操作方法。在馬麗看來(lái)，這個(gè)貌似很“小眾”的市場(chǎng)蘊(yùn)藏著大潛力，就是迎合現(xiàn)在很多白領(lǐng)女性喜歡在家DIY的需求。消費(fèi)者在網(wǎng)上訂一個(gè)“基本包”，這個(gè)包裝大約能沖泡50~60杯飲料，價(jià)格要比線(xiàn)下便宜很多，因?yàn)檫@樣的飲品市場(chǎng)售價(jià)大約一杯在10元人民幣。除了實(shí)惠的包裝之外，馬麗還在網(wǎng)絡(luò)上教授消費(fèi)者如何調(diào)制飲料。很多同行都覺(jué)得馬麗在做無(wú)用功，其實(shí)不然，馬麗的這部分功課正是為她接下來(lái)的工作打基礎(chǔ)。因?yàn)樵谶@部分消費(fèi)人群中，有一種可能就是產(chǎn)生加盟商，有一部分白領(lǐng)女性在跟馬麗學(xué)了一段時(shí)間的調(diào)制之后，開(kāi)始并不滿(mǎn)足在家DIY時(shí)，創(chuàng)業(yè)的想法就會(huì)產(chǎn)生。

　　從某種意義上講，當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)、特別是中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)，必須高度重視他的“存在感”“歸屬感”和“成就感”，“這是一個(gè)人人自稱(chēng)‘屌絲’而骨子里認(rèn)為自己是‘高富帥’和‘白富美’的時(shí)代，這是一個(gè)特立獨(dú)行有需要相互支撐前行的時(shí)代，這是一個(gè)個(gè)性張揚(yáng)、需要更多人認(rèn)可的時(shí)代。”在馬麗看來(lái)，意藍(lán)緹田園鮮果飲就是要借助這種互聯(lián)網(wǎng)思維，將個(gè)人定制飲料的概念融到產(chǎn)品中。“當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品不能讓用戶(hù)成為產(chǎn)品的一部分、不能把TA和他們連接在一起、不能讓TA感覺(jué)到TA是他們中那個(gè)最獨(dú)特的一個(gè)，那么這個(gè)產(chǎn)品必然是失敗的，這就是意藍(lán)緹田園鮮果飲互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的思維方式。”馬麗說(shuō)。

　　多種營(yíng)銷(xiāo)模式培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣

　　除了互聯(lián)網(wǎng)思維模式，馬麗也積極開(kāi)創(chuàng)線(xiàn)下銷(xiāo)售模式，即“外賣(mài)”銷(xiāo)售模式。這種模式是以15萬(wàn)元的投資額度，開(kāi)一個(gè)幾平方米的街邊店，這種模式的優(yōu)點(diǎn)是投入小、回本快，但是如果沒(méi)有很好的選址，那么死亡也是神速的。馬麗告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者，目前在北京開(kāi)了兩家，一家在后海，另一家在南鑼鼓巷，生意都不錯(cuò)。為什么要選擇這兩個(gè)地址呢，馬麗認(rèn)為，這與人流量有很大的關(guān)系，“有人就有生意”是飲品行業(yè)鐵的定律。其次是和旅游靠邊，這樣這個(gè)小的門(mén)店就減少了普通門(mén)店所面臨的“淡旺”季的影響，對(duì)店面的營(yíng)收也保持一個(gè)基本恒定的數(shù)據(jù)。與此同時(shí)，意藍(lán)緹田園鮮果飲也推出多種營(yíng)銷(xiāo)模式，超市售賣(mài)、專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)、小區(qū)經(jīng)營(yíng)和“1+1”模式店，使得意藍(lán)緹田園鮮果飲的多種模式得以在多渠道發(fā)展。

　　對(duì)于“1+1”模式店的解釋?zhuān)R麗告訴記者，就是采用合作經(jīng)營(yíng)的方式，即意藍(lán)緹田園鮮果飲找到有店面的經(jīng)營(yíng)者，進(jìn)行合作。合作方式是，馬麗出原材料和產(chǎn)品調(diào)制與配料技術(shù)，經(jīng)營(yíng)者出場(chǎng)地，所得收入，雙方五五分成。據(jù)了解，多渠道的經(jīng)營(yíng)模式讓意藍(lán)緹田園鮮果飲品牌起到兩種效果，首先是起到宣傳、廣告的作用，以小帶多的店面數(shù)量，讓消費(fèi)者能夠隨處可見(jiàn)；其次是一個(gè)消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成，讓消費(fèi)者忠實(shí)于這個(gè)品牌，就像一個(gè)時(shí)尚的標(biāo)志一樣，很多樓盤(pán)底商招租時(shí)，先免費(fèi)簽下星巴克、太平洋咖啡。

　　有了好的銷(xiāo)售模式，如何能夠在銷(xiāo)售中占據(jù)主動(dòng)？馬麗認(rèn)為，只有通過(guò)創(chuàng)新才能占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)。在這種以消費(fèi)為主導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)理念下，意藍(lán)緹田園鮮果飲創(chuàng)新推出意藍(lán)緹泡泡氧飲品，在原有的制作工藝基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)新，制作出全國(guó)獨(dú)家加氧飲品。在產(chǎn)品類(lèi)型上，也用多樣化口味進(jìn)入市場(chǎng)。馬麗認(rèn)識(shí)到，在當(dāng)前社會(huì)之下，單一經(jīng)營(yíng)模式無(wú)法適應(yīng)日益激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。田園鮮果飲顛覆傳統(tǒng)飲品運(yùn)營(yíng)模式，采取復(fù)合式運(yùn)營(yíng)，提供的產(chǎn)品除了四季飲品之外，更包括了拿手披薩、漢堡薯?xiàng)l、炸雞烤翅、休閑小吃等系列，借此滿(mǎn)足不同消費(fèi)需求。

　　在確定模式和渠道之后，馬麗團(tuán)隊(duì)的主要精力放在新產(chǎn)品的研發(fā)方面，眾所周知，氣泡水就是二氧化碳?xì)怏w溶入水中所形成的水。因?yàn)樗杏刑妓?，故又稱(chēng)為碳酸水，其*特點(diǎn)是健康、安全，無(wú)添加任何化學(xué)物質(zhì)如磷酸、色素或糖，卻有著比碳酸飲料更爽快的口感，清新、細(xì)膩的泡泡。在歐、美、日、韓等發(fā)達(dá)國(guó)家飲用氣泡水（碳酸水）的習(xí)慣已經(jīng)多年；法國(guó)政府甚至為鼓勵(lì)民眾飲用氣泡水與減少環(huán)境污染，在公園里免費(fèi)提供氣泡水給民眾飲用。在這種健康的理念下，馬麗將意藍(lán)緹田園鮮果飲的氣泡水制作出最接近原生態(tài)的活體水，在銷(xiāo)售時(shí)搭配各種果漿、果汁、酒類(lèi)等，從而調(diào)制成各種風(fēng)味飲品來(lái)銷(xiāo)售。

　　創(chuàng)客背景

　　馬麗：最先在飲品店打工，因?yàn)槁斆骺细勺龅降觊L(zhǎng)，一次偶然的機(jī)會(huì)去西藏旅游，看到牦牛酸奶在當(dāng)?shù)睾軙充N(xiāo)，因此萌發(fā)了創(chuàng)業(yè)的念頭。

　　多方點(diǎn)評(píng)

　　投資機(jī)構(gòu)代表——和君咨詢(xún)合伙人田昊：

　　飲品市場(chǎng)80%以上是年輕的白領(lǐng)女性，這也就決定了飲品市場(chǎng)必須符合營(yíng)養(yǎng)、健康、口感好和時(shí)尚外觀的特質(zhì)，意藍(lán)緹田園鮮果飲正好符合了這些特點(diǎn)。在餐飲行業(yè)，飲品市場(chǎng)是毛利潤(rùn)最高的行業(yè)，往往達(dá)到70%以上，如果該品牌有很好的復(fù)制性，前景應(yīng)該不錯(cuò)。

　　餐飲專(zhuān)業(yè)人士——中國(guó)餐飲創(chuàng)客好項(xiàng)目大賽組委會(huì)主任馬?。?/p>

　　意藍(lán)緹田園鮮果飲吸引消費(fèi)者*的亮點(diǎn)是“可參與性”，酸奶、水果和有氧的氣泡水都是健康的標(biāo)志，顧客可以隨意搭配，起到個(gè)性定制的效果。對(duì)于經(jīng)營(yíng)者而言，沒(méi)有廚房，經(jīng)營(yíng)成本低，是意藍(lán)緹田園鮮果飲好做的主要原因。

　　品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家——裕春營(yíng)銷(xiāo)首席顧問(wèn)陳朝暉：

　　本項(xiàng)目有以下關(guān)鍵信息，第一是復(fù)制創(chuàng)客自己接觸、投入與創(chuàng)業(yè)嘗試的道路，第二是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)比較積極主動(dòng)，努力打造核心產(chǎn)品組合。但值得注意的是，此項(xiàng)目的品牌命名過(guò)于復(fù)雜，產(chǎn)品名稱(chēng)也不夠有趣味性，差異優(yōu)勢(shì)也并不明顯，需要進(jìn)一步強(qiáng)化。